Bloogz

di Salvatore Coddetta

Il momento migliore per ottenere un ribasso del prezzo prezzo di vendita di un immobile è quando si prende l’incarico (lo sapevate già, giusto?). Ma se per qualche motivo hai preso un incarico ad un prezzo di vendita più alto del suo valore di mercato e hai la necessità di ottenere una riduzione del prezzo, è possibile utilizzare questo semplice processo per correggere la situazione e salva te stesso. Questo processo fa parte di un incontro faccia a faccia per “l’adeguamento del prezzo”. I migliori agenti immobiliari utilizzano questi incontri per ottenere la fiducia dai proprietari venditori, ottenere riduzioni di prezzi con facilità, e, infine, vendere gli immobili di cui hanno l’incarico più velocemente. Ti do la descrizione di come l’incontro per l’adeguamento del prezzo dovrebbe andare e le domande esatte da fare al vostro cliente venditore in questo importante incontro. Di seguito troverai 4 semplici passi per un incontro di successo nel quale ottenere l’adeguamento del prezzo di vendita … Il vostro incontro per l’adeguamento del prezzo con i venditori sarà simile all’incontro che hai fatto in acquisizione originariamente, salvo che ora disporrai di dati precisi, di uno storico di informazioni sulla casa del venditore.

FASE 1: preparare una valutazione di mercato aggiornata prima della riunione per la riduzione di prezzo, da presentare al proprietario venditore durante la riunione. Nel corso dell’incontro, fai confronto con le altre vendite nella zona. Analizza le statistiche di fonti autorevoli (Scenari Immobiliari, Il Sole 24Ore, Nomisma, associazioni di categoria, ecc.) quali il tempo medio sul mercato, i prezzi, il listino della percentuale di riduzione dei prezzi di vendita e la percentuale o il numero di case vendute nello stesso periodo in cui sta vendendo il vostro cliente venditore. Dopo aver presentato l’analisi di mercato, fate ai vostri clienti queste due domande:

Domanda 1. Avete delle domande riguardanti il mercato nella vostra zona?
Con questa domanda stai cercando di ottenere dai tuoi clienti la conferma che sono d’accordo con la tua analisi di mercato. Se ci sono domande, rispondi direttamente, per poi chiedere:

Domanda 2. Siete d’accordo che la casa è al di sopra del prezzo di mercato in questo momento? Tu non stai chiedendo ai tuoi clienti di abbassare il loro prezzo di vendita in questo momento. Ma stai chiedendo di confermarti che la loro casa è troppo cara. Chiederai ai tuoi clienti di ridurre il prezzo a breve. Una volta che hai la loro conferma che la casa è sovrapprezzo puoi passare alla fase successiva …

FASE 2: Presentate la lista completa delle azioni di marketing che avete attuato per vendere la loro casa. Riprendete il vostro piano di marketing originale e discutete ogni azione che avete fatto sul mercato per vendere la loro casa. Spiegare l’impatto o l’esposizione di ogni azione sui potenziali acquirenti. È anche possibile spiegare l’impatto storico che ogni attività ha avuto sulla vendita di altre case che hai acquisito, o case che hai venduto nella zona. Il vostro obiettivo è per ora quello di rafforzare la fiducia del venditore nella vostra capacità di vendere la loro casa. A questo punto si devono fare altre due domande:

Domanda 3. Pensate che la vostra casa sia stata pubblicizzata correttamente fino a a questo momento? Se dicono “sì”, passate alla sezione successiva. Se dicono “No”, è necessario porre questa domanda:

Domanda 4. Di quali aree di miglioramento pensate ci sia bisogno nel marketing che è stato fatto per la vostra casa? Con questa domanda volete conoscere le loro aspettative sul’ attività di marketing cha hai fatto fino a questo punto. Alcuni proprietari venditori valore al web, altri alla carta stampata, altri ancora ai contatti personali degli agenti, alle open house, ecc. - ognuno ha le proprie aspettative, logiche o no. Ora, prestate la massima attenzione qui. Potete regolare il vostro piano di marketing per adattarvi meglio alle loro aspettative se sono giustificate. Ciononostante, la questione sarà sempre tornare a fissare il prezzo di vendita della casa - una responsabilità del venditore. Dopo che i venditori hanno finito di condividere con voi i loro pensieri sulla commercializzazione della loro casa potete passare ai feedback che avete ricevuto …

FASE 3: Esponete i commenti dei potenziali acquirenti con i quali siete entrati in contatto per la vendita della loro casa. Prendete i commenti che avete avuto dalle persone a cui avete parlato della casa o mostrato la casa e fateli vedere ai proprietari venditori. Fate vedere ai proprietari venditori le osservazioni relative ai prezzi e alle condizioni. Questi commenti sono molto importanti perché se sono onesti, sono di terze parti che esprimono le loro opinioni sulla casa dei proprietari venditori. I venditori possono agitarsi un pò a questo punto, ma è importante che sentano i commenti di feedback che meglio li motiveranno a vendere la loro casa. A questo punto, potete porre la seguente domanda:

Domanda 5. Sei d’accordo con le osservazioni di queste persone? Con questa domanda volete assicurarvi che i proprietari venditori riconoscano le osservazioni dei potenziali acquirenti in merito alla loro casa. Se alcune delle osservazioni formulate richiedono una ristrutturazione della casa, è necessario aprire la discussione e iniziare a fare i piani di miglioramento della casa. Ma, non facciamo confusione - c’è ancora un problema di prezzo da discutere…

FASE 4: Chiedere l’adeguamento del prezzo di vendita. La prima cosa che dovete dire ai proprietari venditori a questo punto è che state facendo tutto il possibile per promuovere la loro casa, come mostrato dalle attività e dal piano di marketing. In secondo luogo, dite ai proprietari venditori che i vostri sforzi saranno inutili a meno che “noi” non modifichiamo il prezzo per avvicinarci alle aspettative degli acquirenti. Poi dire loro quanto segue:

“Signori venditori, il vostro immobile rimarrà invenduto finché continueremo a metterlo in vendita al prezzo di €_________. Ben presto coloro che oggi sono interessati alla vostra casa si rivolgeranno altrove perché il prezzo è troppo alto, e non vogliono sprecare il loro tempo. Prima che questo accada, abbiamo bisogno di ridurre il prezzo. Il mio consiglio è quello di ridurre il prezzo di circa il ___% per essere più in linea con il mercato”.

Importante consiglio: Vi siete accorti che ho usato una percentuale e non una cifra? Le percentuali sono più pertinenti e accolte meglio quando si effettua un adeguamento del prezzo. I clienti probabilmente vorranno sapere a quanto ammonta in euro, e voi dovreste dirglielo, ma presentate per primo l’adeguamento in percentuale. Poi fate la seguente domanda:

Domanda 6. Questo prezzo è accettabile per voi? Essi probabilmente diranno “no”, e vi daranno un prezzo che è una piccola riduzione dal loro prezzo corrente.

Se lo fanno, dite quanto segue:

“La formula qui è davvero molto semplice: maggiore è l’adeguamento del prezzo, più velocemente la vostra casa si venderà (e per la maggior parte dei soldi possibili). Minore sarà l’adeguamento del prezzo e maggiore sarà il tempo che la vostra casa rimarrà sul mercato”.

Poi, ricorda ai proprietari venditori la loro motivazione di vendita:

“Vi ricordate che tra x giorni dovrete trasferirvi per lavoro? (O) avete già preso una decisione sulla vostra nuova casa? (O) Per acquistare la vostra nuova casa avete bisogno di vendere questa casa, giusto?”

A questo punto, loro diranno “OK”, o avranno comune delle obiezioni. Ricordate, le obiezioni sono solo domande senza risposta. Gestite le obiezioni sollevate tenendo presente che i venditori hanno molte emozioni attaccate alle loro case, che possono compromettere la loro razionalità.

E un’ultima cosa … non dimenticare di compilare e firmare gli accordi per l’adeguamento dei prezzi prima di andare via. Tenete il campo prezzo vuoto, ma completare il resto del contratto. Sareste sorpresi di quanti agenti dimenticano alla fine di questo lungo (ma ora molto più semplice!) incontro per l’adeguamento del prezzo di far firmare ai loro clienti proprietari venditori la riduzione concordata.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatter & coach specializzato nel settore immobiliare

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Se volete elevarvi al di sopra del livello medio di successo nel settore immobiliare è necessario disporre di un certo atteggiamento rispetto al luogo dove svolgete il vostro business. Non mi riferisco all’agenzia immobiliare per cui lavorate. Mi sto riferendo alla vostra scrivania. In fin dei conti, il luogo specifico dove svolgete il vostro lavoro è la vostra scrivania. Pensate a qualsiasi altra azienda e a ciò che assomigliano i loro front office. Sono di solito ordinati, puliti e con pochi decorazioni. E’ piacevole ed accogliente. Date un’occhiata alla scrivania e vedete se il suo aspetto è accogliente per i clienti. E’ un luogo caldo e piacevole per condurre affari? I vostri clienti, quando entrano nella vostra agenzia e arrivano davanti alla vostra scrivania, hanno la sensazione di invadere un tuo luogo privato, perché la tua scrivania è ingombra di tonnellate di documenti privati?
Vedete, le persone guardano come conservi i documenti coinvolti nella vendita o nell’acquisto di una casa e fanno delle considerazioni. Se vedono che questo tipo di informazioni vengono trattate male e in modo disordinato nella vostra agenzia, penseranno che tu farai lo stesso con loro e avranno dei dubbi sulla tua professionalità. Se i clienti non vedono la tua scrivania, pensa a quella dei tuoi collaboratori. Se la vostra scrivania si presenta piena di briciole, troppo ingombrata di carte, penseranno che nella tua agenzia si pensa a mangiare, chetare, insomma fare tutto meno che lavorare. Se si dispone di un ambiente pulito, di una scrivania ordinata, penseranno invece che sei una persona organizzata e professionale e che riuscirai presto a soddisfare i loro bisogni. Vi consiglio di avere sulla scrivania solo le cose di avete bisogno per fare soldi. Hai bisogno degli strumenti aziendali di base come un telefono, elenchi telefonici, computer, calendari, calcolatrice, penne, matite e così via. Hai bisogno di foto. La foto della vostra famiglia per aiutarti a sviluppare un rapporto positivo con i clienti. Sono anche utili le immagini degli obiettivi che avete raggiunto. Tuttavia, se il vostro obiettivo è quello di avere una macchina che è superiore a quella dei vostri clienti, mettetelo via quando entrano per non farli sentire a disagio. Hanno bisogno di pensare che tu sei come loro. In un cassetto della vostra scrivania dovrebbe anche esserci un file che dovrebbe contenere:

1. annunci scaduti

Fai una cartellina e mettici sopra un’etichetta con scritto “incarichi scaduti” dove tenere una copia dei tuoi incarichi scaduti e di tutti i documenti importanti relativi a tali scadenze. Devi avere queste informazioni a portata di mano nella tua scrivania in modo da poter reagire rapidamente quando questi ex clienti ti chiameranno per una nuova esigenza. Forse ora stai pensando: “Non ho intenzione di avere alcun incarico scaduto”. Buona fortuna. Io credo che i più grandi agenti immobiliari nel mondo, dopo anni che sono in questo business, hanno molte liste di incarichi scaduti. La maggior parte delle persone può accettare che la loro casa non sia stata venduto e non ti biasimano se li hai tenuti informati, dimostrandogli di esserti preso cura delle loro esigenze e di aver mostrato bene le loro proprietà. Quello che odiano è quando non ricevono un servizio soddisfacente e quando non vi fate mai sentire. È per questo che nei miei corsi suggerisco agli agenti immobiliari che li frequentano di chiamare regolarmente i proprietari venditori che gli hanno affidato l’incarico di vendere il loro immobile. Il mercato immobiliare cambia costantemente. È possibile aver preso un incarico da tre settimane, di un immobile che normalmente sarebbe stato venduto in 72 ore ma siccome c’è stata una ondulazione del mercato quella casa non è stata ancora venduta. I veterani del settore immobiliare hanno tutti da raccontare storie di incarichi che hanno avuto che avrebbe dovuto vendere e non sono riusciti a farlo. Se hai fatto il tuo lavoro, i clienti non possono arrabbiarsi con te quando l’incarico scade, ma si sentono male. Al mondo non piace la loro casa. Questo pesante rifiuto porta un sacco di gente a dirsi: “Dobbiamo solo aspettare un pò”. Quello che stanno dicendo è: “Non ti piace la nostra casa, mondo? bene, allora non la vendiamo più”. Ma sentono ancora il prurito di venderla. In 60-90 giorni la casa sarà di nuovo sul mercato; se non ci si è tenuti in contatto l’incarico verrà dato a qualcun altro.

2. vendite chiuse

Si prega di tenere una cartella nella scrivania che contiene informazioni su tutte le vendite chiuse. Se il vostro titolare vuole che i documenti originali rimangano nel file principale dell’ufficio, fate delle copie di quelle importanti per la vostra scrivania. Con questi dati a portata di mano, si può immediatamente iniziare a parlare con cognizione con una delle persone che hanno acquistato una casa da voi e che adesso vogliono vendere.

3. Imposte sul reddito

Questo è un altro file di vitale importanza che dovrebbe essere tenuto a portata di mano nella tua scrivania e aggiornato regolarmente. Quasi tutto quello che spendi per la tua attività di agente immobiliare è deducibile, se puoi dimostrare che hai speso i soldi. Il modo migliore per tenere una contabilità, il metodo che richiede meno tempo ed il minimo rischio di farti sfuggire qualche detrazione è quello di tenere una registrazione permanente delle vostre spese lo stesso giorno che spendete il denaro. Prendete questa abitudine. Si risparmia un sacco di tempo e di denaro ogni anno.

Autore: Salvatore Coddetta (Master trainer FormaRE)

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di formazione sulla gestione e l’organizzazione di un agenzia immobiliare di successo. Per ricevere informazioni in merito ai nostri corsi visita il sito www.formarealestate.it, scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama i numero 06 62208272

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Il libro di Salvatore Coddetta (Master Trainer di SCTraining) “Strategie di acquisizione e vendita immobiliare” edito da Franco Angeli è al 15° posto tra i libri più venduti del mese di agosto. La classifica è stata stilata in base alle vendite combinate del sito HOEPLI.it e della Libreria Internazionale Hoepli di Milano e rappresentano pertanto le preferenze d’acquisto dei frequentatori del sito e dei clienti della libreria. La classifica conferma l’enorme successo che sta avendo tra gli agenti immobiliari di tutta Italia il libro di Salvatore giunto già alla secondo edizione.

Per vedere la classifica completa puoi cliccare il seguente link:

www.hoepli.it/classifiche.asp?i=15

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di Salvatore Coddetta

Volete raddoppiare o triplicare nei prossimi 3 mesi il vostro reddito nel settore immobiliare, impiegando meno tempo e meno fatica di quanto state facendo in questo momento?

Ciò significa che:

Se in questo momento guadagni 40 Euro all’ora (circa 80 mila euro all’anno), dovresti passare a guadagnare 80 euro all’ora (160 mila euro all’anno) … o anche 120 euro all’ora (320.000 euro all’anno). Se invece guadagni 200 all’ ora (circa 400 mila euro l’anno), dovresti guadagnare 400 euro all’ora - o 800 mila euro all’anno. Questo suona come un compito impossibile per voi, giusto? Non lo è più una volta che si è capito come sfruttare al massimo il mercato immobiliare e l’efficienza nel’ erogazione dei servizi. Vedi … la quantità di soldi che puoi fare nel settore immobiliare è direttamente proporzionata alla tua capacità di attrarre nuovi potenziali clienti … catturarli … e chiudere una compravendita - in modo da essere pagati per la vostra commissione. Io chiamo questo processo “flusso”. Come funziona il flusso di lavoro? Immagina la tua attività nel settore immobiliare come l’acqua che fluisce attraverso un tubo. Per ottimizzare il flusso di acqua (cioè le entrate della Commissione) si possono fare due cose:

Innanzitutto, è possibile aumentare la larghezza del tubo, permettendo così un maggiore volume di acqua che scorre, e …

In secondo luogo, è possibile aumentare la velocità in cui l’acqua scorre attraverso il tubo.

Volume e la velocità, questo che è il segreto. Ha senso per te quello che sto dicendo? Più grande è il volume e maggiore è la velocità, più soldi si fanno. Quindi, come possiamo ottimizzare il flusso delle entrate nel tuo lavoro?

In primo luogo, per aumentare il volume delle entrate è necessario disporre di piani di marketing di qualità che siano in grado di portarti nuovi clienti.

Dei piani di marketing efficaci e testati possono portare nelle vostre agenzie i potenziali clienti senza che per voi sia necessario trascorrere il vostro tempo prezioso per trovarli, fare una cernita e vagliare i perditempo da coloro che sono sinceramente interessati a vendere e/o comprare. Ricordate … il vostro compito è di farvi pagare per i vostri eccellenti servizi professionali: lavorate per i vostri clienti, occupatevi di loro, chiudete le trattative e farete i soldi. Il problema è che la maggior parte degli agenti immobiliari non riesce ad avere successo perché non sanno come creare piani di marketing che li aiutino a far leva sul loro successo:

• Selezione un mercato motivato
• Inviare al mercato un messaggio forte ed efficiente
• Creare sistemi automatizzati per per pre-qualificare i clienti prima di parlare con loro,
• Stabilire un rapporto profondo e positivo in modo che diventiate la scelta automatica delle persone facenti parte il mercato che avete selezionato ogni volta che queste hanno un’esigenza legata al settore immobiliare
• Creare ragioni che motivano (offerte irresistibili ) ad agire per vostro conto in tutte le vostre attività di marketing.

In secondo luogo, per aumentare la velocità delle entrate è necessario utilizzare piani di marketing che funzionino in modo efficiente.

Scommetto che spendete un sacco di tempo e denaro per pubblicizzare i vostri servizi, dico bene? E scommetto anche che una buona porzione di quel tempo e di quel denaro è sprecato. Quindi è normale che se qualcuno vi chieda di spendere dei soldi per la vostra attività lo guardiate con occhio scettico, vero? Ma il problema non è che state spendendo troppi soldi o troppo tempo … il problema è che non state ottenendo risultati! Se tu sapessi che per ogni euro speso nel marketing ti tornerebbero indietro 3 euro … o 5 euro … o anche 20 euro, spenderesti in un attimo tutti i soldi che hai in mano nel marketing, non è vero? Spenderesti il più possibile perché sai che moltiplicheresti il tuo investimento. Quindi il vero problema non è la somma di denaro o di tempo che stai spendendo … è il ritorno che non hai avuto sul tuo sudato investimento di tempo e denaro. Questo è ciò che intendo per efficienza. Un efficiente sistema di marketing produrrà un forte, rapido ritorno sul vostro investimento di tempo o di denaro (come l’acqua che scorre veloce attraverso un tubo) … e un sistema di marketing povero produca un rendimento pessimo.

Il problema con la maggior parte degli agenti immobiliari è che:

• Hanno troppi pochi piani di marketing (volume scarso)
• Fanno troppe cose che producono poco (scarsa efficienza)

Il motivo? Semplicemente non conoscono la differenza tra un sistema di marketing efficace e un sistema di marketing inefficace. Seguono ciecamente i cattivi consigli che la persona che li ha avviati a questa professione ha impartito loro … e la peggior consulenza che si possa mai avere … è un cattivo consiglio. Ora, come è possibile valutare e selezionare solo i sistemi di marketing più efficaci nel vostra agenzia immobiliare in modo da massimizzare il flusso del fatturato e dei profitti? Vediamo due esempi di efficienza di marketing:

Il primo è quello che io chiamo “Il più stupido errore strategico” (in modo da sapere cosa evitare), e il secondo è “Smart: marketing efficace.”

Il più stupido errore strategico:

L’altro giorno un nostro nuovo cliente, un agente immobiliare che da poco tempo sta seguendo i nostri corsi di formazione, mi ha chiamato a causa della frustrazione in cui era caduto. Era veramente sconvolto perché leggendo un giornale di annunci immobiliari ha chiamato un potenziale proprietario venditore per proprorgli un appuntamento di acquisizione e questi gli ha detto: “Siete tutti uguali. L’unica cosa che sapete fare è suonare i campanelli e fare chiamate a freddo. Tutto il resto è uno spreco di tempo e denaro… ”

Ora, capisco l’idea di non voler spendere soldi per ottenere clienti, soprattutto se non hanno soldi, ma pensare che chiamare a freddo un potenziale venditore non ha costi significa andare fuori strada. In effetti, le chiamate a freddo sono un modo tra i costosi (e di efficienza minima!) generare i clienti, non solo da un punto di vista emotivo, ma anche a livello finanziario! Volete una prova? OK, facciamo la matematica.

Se volete essere un agente immobiliare sopra la “media”, il vostro tempo dovrebbe avere un valore di almeno 100 euro per ora (e non c’è momento migliore per iniziare a valorizzare il vostro tempo di adesso, non credete?). E se sei un agente immobiliare nella media riuscirai a fissare un appuntamento di acquisizione per circa ogni 100 chiamate a freddo effettuate (per non parlare delle noiose umiliazioni che dovrai subire e del rifiuto che dovrai sopportare nel processo). E non dimenticate la lista delle persone che non vi rispondono facendovi perdere tempo ed esasperandovi.

OK … vediamo … se si spendono una media di 4 minuti per ogni chiamata (molte saranno più lunghe), allora vi serviranno, statisticamente, circa 400 minuti per chiamare 100 persone per ottenere un un appuntamento di acquisizione con un proprietario venditore. Dividete 400 minuti per 60 minuti ogni ora, risulta che vi ci vogliono 6,67 ore di lavoro sulle chiamate a freddo per ottenere un appuntamento di acquisizione. Moltiplicate 6,67 ore per quello che il tempo dovrebbe valere (almeno 100 euro l’ora), e vi accorgerete che il costo è di 667 euro per generare un appuntamento di acquisizione con le chiamate a freddo. Ora, sinceramente, sei disposto a pagare 667 euro per generare un potenziale cliente con le chiamate a freddo? A prima vista non si è portati a pensare che non si sta pagando nulla perché non c’è denaro che esce immediatamente dalla tasca, giusto? Non è così. Solo perché non stai spendendo soldi non significa che non ti costa nulla. Stai pagando realizzando uno scarso fatturato quello che potresti fare con un efficace sistema di marketing … un sistema che attira automaticamente i clienti presso la vostra agenzia mentre voi passate il vostro tempo facendo la cose più produttiva: lavorare con i clienti, occupandovi di chiudere le compravendite, ed essere pagati. Volenti o nolenti, siamo tutti pagati a ore. E la domanda è: Quanti soldi fate con il vostro tempo?

Diamo un’occhiata a come generare nuovi clienti in modo molto più conveniente utilizzando:

Smart, sistema di marketing efficace:

Prendi la tua banca dati. Un elenco di 280 persone che possiedono una casa in media 7 anni, produrrà 42 transazioni ogni anno (280 / 7 = 42). La% di quelli che si rivolgeranno a te per questa transazioni dipende da come hai coltivato la relazione negli anni con questa gente. Se avete raccolto un misero 20% del mercato di queste persone ogni anno, che significa che otterrete 8 compravendite dalla vostra lista. Considerando che la vostra commissione media sia di 10.000 euro per ogni compravendita la vostra commissione ammonterebbe a 80.000 euro giusto? E se raccolto fosse del 50% di queste persone, allora le vostre commissioni ammonterebbero a 240.000 euro, dico bene? e via dicendo. Mi segui? Intendo dire che è più conveniente (e meno frustrante) investire il proprio tempo, le proprie energie e i propri soldi a mantenere e coltivare il rapporto con i propri clienti già acquisiti che possono avere future esigenze immobiliari o segnalarti ai loro amici e parenti piuttosto che tentare di fare nuovi clienti con le chiamate a freddo. L’agente immobiliare medio è nella mentalità del cliente mordi e fuggi, quando chiude una compravendita troncai rapporti con quel venditore e quel compratore e si getta a testa bassa a trovare nuovi cliente. Anche nel settore immobiliare, anche in Italia, occorre cominciare a pensare al cliente per la vita, perché anche se non avrà più lui esigenze immobiliari (il che è tutto da verificare) le possono avere i suoi amici e parenti. Il cliente che arriva in questo modo costa molto meno e rende molto di più. In questo modo io dico che è possibile rendere il vostro successo nel settore immobiliare una certezza matematica! Tutto questo ha senso per te? Chiedete a qualsiasi agente immobiliare di successo da dove proviene il suo business, e vi dirà che proviene dalle referenze, dal passaparola e nuovi acquisti/vendite di clienti già acquisiti. Chiedete a qualsiasi “coach”, trainer, formatore che conoscete qual’ è il modo migliore per far crescere il business e vi dirà: referenze, il passaparola, e riacquisti di clienti già acquisiti.

Non avendo un regolare sistema per mantenervi in contatto con i vostri clienti, non considerare il lavoro di agente immobiliare come quello di un contadino che semina il suo campo (la zona) per raccoglierne i frutti, non lavorare con le referenze, il passaparola e i riacquisti di clienti già acquisti (soprattutto in un mercato difficile come quello attuale!) è come giocare a calcio senza usare le gambe!

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di formazione per la creazione e l’implementazione di piani di marketing immobiliare efficaci ed efficienti. Se sei interessato ai nostri corsi di per agenti immobiliari professionali visita il sito www.formarealestate.it, scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 06 62208272

fonte: formarealestate.blogspot.com » Vai al post originale

di Salvatore Coddetta

Tutti noi abbiamo davanti infinite distrazioni nel lavoro e nella vita. Ma per gli agenti immobiliari, in questo periodo, la vita può essere davvero una grande sfida. In questo articolo illustrerò come gestire il tempo per riuscire a fare in una settimana quello che normalmente si fa in un mese. Questa semplice abilità può aiutarti a fornire un servizio superiore alla tua clientela, rispetto a quello offerto dai tuoi concorrenti, ogni singola volta che i tuoi clienti si rivolgeranno a te per le loro esigenze immobiliari… a gestire le priorità con facilità … a massimizzare il reddito … e a ridurre della metà lo sforzo che oggi ti è necessario per raggiungere i tuoi obiettivi. Ora, lascia stare qualsiasi cosa tu stia facendo e leggi ogni parola di questo articolo. L’abilità che stai per imparare è così importante che può cambiare il tuo livello di successo nel settore immobiliare in una sola notte. Oggi andremo a parlare di… organizzazione sistemica di un agenzia immobiliare. Ti suona come il titolo di un Master post universitario, vero? E’ essenziale per voi comprendere pienamente il concetto di “sistema” se avete intenzione di riuscire davvero nel settore immobiliare. Che cosa è un “sistema”?

Wikipedia definisce un sistema come l’unità fisica e funzionale, costituita da più parti interagenti tra loro (e con altri sistemi), formando un tutt’uno in cui, ogni parte, dà un contributo per una finalità comune di quel sistema. In ultima analisi, la vostra attività è solo un grande sistema, composto di sistemi più piccoli che lavorano insieme per portare un coerente, prevedibile risultato desiderato. La compravendita immobiliare è molto di più che una trattativa tra le persone coinvolte. Una compravendita è un “modo di fare le cose” che porta a un risultato prevedibile per il compratore e il venditore. E questi documentati “modi di fare le cose” sono chiamati SISTEMI.

Quali sono alcuni esempi di sistemi per il settore immobiliare?

Come gestire un incarico può essere un sistema (cartelli, MLS, annunci, opuscoli, la pubblicità, gli incroci in banca dati, ecc) - tutti modi per ottenere un affidabile, coerente risultato ogni volta.

Come acquisire nuovi clienti può essere un sistema. Gli annunci, la zona, le tue liste di prospect, il web marketing, ecc.

Come si gestisce l’acquirente - dalla qualifica alla chiusura - può essere un sistema.

Perché i “sistemi” così importante per il vostro business?

Noi tutti vogliamo la coerenza nella nostra vita. In quanto esseri umani noi la bramiamo per soddisfare il nostro fondamentale bisogno di sicurezza. Ma i “sistemi” sono ancora più importanti per il successo del tuo business nel campo immobiliare. I “Sistemi” contribuiscono alla creazione di affidabilità nel modo in cui la tua agenzia opera, a offrire un servizio eccellente ad ogni singolo cliente … o anche a amplificare le segnalazioni di referenze da parte dei vostri clienti soddisfatti tramite il passaparola positivo. Vedi … il tuo obiettivo deve essere quello di avere un business che fa più affidamento sui “sistemi” che sulle “persone.” Perché? Poiché le persone sono dotate di tutti i tipi di stranezze e incongruenze possibili: competenze professionali, difetti di personalità, inaffidabilità, ecc. Ma i “sistemi” sono costanti come la Rocca di Gibilterra. Questo è anche il motivo per cui, quando la tua attività è organizzata in modo sistemico, gli affari vanno bene con o senza di te. E c’è un’altra cosa … Il concetto di “valore residuo”? Il Valore residuo è il valore del tuo business senza di te. Essere organizzati in modo sistemico aggiunge valore residuo al tuo business, cioè rende alla vostra attività un valore in sé e per sé, che non dipende da te. E se la vostra agenzia ha un valore residuo significa che ha un valore maggiore se viene venduta. Avete familiarità con la vendita di agenzie immobiliari? Non molto spesso. Perché? Poiché la maggior parte degli agenti operano in agenzie che si basano interamente sul loro coinvolgimento personale. Al momento di lasciare, il business crolla. Ma gli agenti immobiliari che costruiscono valore residuo creare agenzie che possono effettivamente essere vendute. Il valore residuo si ottiene mediante la creazione di un’organizzazione sistemica. Ed ecco anche un motivo in più per organizzare la propria agenzia in modo sistemico: L’organizzazione sistemica riduce al minimo la gestione di crisi che causano drammi nella vostra agenzia. Meno il “dramma” si può introdurre nella vostra azienda, tanto più efficacemente si lavorerà per voi. Come è possibile creare organizzare in modo sistemico la propria agenzia immobiliare?

Una volta capito come i sistemi sono creati e gestiti, l’installazione nella vostra agenzia sarà un gioco da ragazzi. Stranamente … il modo migliore per descrivere come i sistemi sono creati e gestiti è quello di esaminare l’industria aeronautica. Quando si vola su un aereo di linea, lo sai che tutto il volo … dalla fase che precede il volo, l’imbarco, l’ avviamento del motore, il decollo, la fase di crociera, l’atterraggio, è gestito attraverso dei sistemi? Ora, ecco come ottenere risultati costanti e prevedibili, in questo caso un arrivo sicuro alla vostra destinazione. Ciascuno di questi sistemi (pre-volo, decollo, ecc) è gestito da una lista di controllo. Le liste di controllo (che non sono altro che sistemi di piccole dimensioni) fanno parte del sistema complessivo. Ha senso, non è vero? E la vostra agenzia immobiliare funziona nello stesso modo. Quindi ora ti darò le competenze e un semplice modello per creare propri sistemi, perché ogni azienda è diversa e sta poi a voi personalizzare il sistema per il vostro specifico business.

Ci sono 2 tipi di sistemi: i sistemi ATTIVITA’ e sistemi TEMPO. I sistemi ATTIVITA’ vengono utilizzati per compiere qualunque tipo di operazione nella vostra azienda. Per esempio … quando si prende un incarico, è necessario utilizzare una checklist. Un altro esempio: quando si fa un annuncio, il vostro “sistema pubblicità” dovrebbe organizzare ed eseguire tutte le operazioni: la scrittura degli annunci, le foto, il layout, il posizionamento, il meccanismo di risposta, ecc. Pensate a quali sono i compiti principali della vostra attività, quindi creare un sistema (e una checklist) per il modo esatto in cui desiderate svolgere quel compito. Non preoccupatevi ora, se è giusto o sbagliato, seguitemi e lo capirete. Ora, vediamo in quattro semplici passi come creare un SISTEMA ATTIVITA’:

Passo 1: Compiti principali

Fate l’elenco dei compiti principali che svolgete nella vostra attività di agente immobiliare professionale: Il tuo business è composto dall’acquisizione e dalla vendita, giusto? Quindi, per i sistemi di valutazione (per esempio), si deve prendere un foglio di carta e scrivere “Sistemi di valutazione” in alto. Quindi, per creare il vostro sistema semplicemente pensate passo dopo passo a quali sono le cose da fare per ottenere e gestire con successo degli incarichi di vendita degli immobili. Di seguito ci sono alcune idee che riguardano la parte dell’acquisizione della tua attività (notate come ho pensato al processo di acquisizione in ordine cronologico - dall’individuazione di potenziali clienti alla gestione dell’incarico):

• Sistema potenziali clienti (il piano di marketing per intercettare potenziali proprietari venditori)
• Sistema per il reperimento e lo sviluppo delle notizie
• Sistema per la gestione dell’appuntamento in acquisizione
• Sistema per qualificare il proprietario venditore
• Sistema per la valutazione del suo immobile
• Sistema per la gestione delle obiezioni in acquisizone
• Sistema di negoziazione dell’incarico
• Sistema di chiusura
• Sistema di gestione dell’incarico

Ora, è possibile fare la stessa cosa per i sistemi della parte che riguarda l’acquirente - semplicemente riflettendo in ordine cronologico e poi compilando i dettagli nelle fasi successive.

Passo 2: Compiti minori

Ora prendete un’altro foglio di carta e per ciascuno dei compiti principali di cui sopra, fate la lista di tutti i compiti minori che devono essere compiuti per eseguire il compito principale allo standard che si desidera. Io chiamo queste “Attività minori” perché sono i “grandi compiti” suddivisi in pezzi gestibili. Ad esempio, il foglio “Sistema per l’appuntamento in vendita” potrebbe essere suddiviso in:

• Foglio visita
• Regalo di benvenuto per i nuovi clienti
• Richieste in banca dati
• Home Staging
• Foto della casa / Virtual Tour
• Brochure della casa
• MLS
• Inserzione pubblicitarie sul Web
• Proposta
• Ecc.

Riesci a capire quello che stiamo facendo? Stiamo delineando tutti i dettagli e le attività che rendono i servizi eccellenti e quando sono documentati e sistematizzati (anche illustrato su un semplice foglio di carta), ti forniscono una più coerente e prevedibile consegna del servizio.

Passo 3: Procedure

Create procedure per definire esattamente come volete realizzare ognuno dei compiti minori. Alcuni compiti minori sono semplici e intuitivi e non hanno bisogno di procedure, mentre altri possono richiedere ulteriori informazioni o norme che si desidera attuare. Il modo per creare le vostre procedure è quello di prendere semplicemente un altro foglio di carta, e scrivere il “Attività minori” nella parte superiore, quindi elencare la procedura passo-passo di come si desidera che l’operazione sia completata. Ad esempio, se volete che l’attività minore “Brochure della casa” (punto 6, sopra) includa anche le attività di marketing come ad esempio offre gratuitamente sul retro (per persuadere gli acquirenti a effettuare una chiamata) una sorta di carta di identità dell’immobile, allora avete bisogno di una procedure chiamata “Brochure della casa - Attività minore”. Mi segui qui? Si noti che stiamo semplicemente prendendo i compiti principali, scomponendoli in attività minori e (se necessario) scomponendoli di nuovo in procedure dettagliate (in modo che possano essere facilmente utilizzate per addestrare i nuovi collaboratori e farli crescere).

Passo 4: Assegnare responsabilità.

La fase finale del vostro Sistema è l’assegnazione di una responsabilità per il completamento del sistema. Quando gli agenti immobiliari creano i loro sistemi su semplici fogli di carta, utilizzano righe e colonne per gestire i loro sistemi. Ovviamente, una delle colonne sta per assegnare le responsabilità per il completamento del compito. Quindi associate i sistemi (le principali attività, i compiti secondari e le procedure) alle persone che ne sono responsabili, in un quaderno di facile consultazione. Ricordate, dispone di una sola agenzia immobiliare, la vostra. Quindi non abbiate paura di creare dei sistemi esattamente come volete che il vostro business si sviluppi. Saprete se i sistemi che avete creato sono “corretti” se la vostra attività quotidiana non incontra problemi, fornite dei servizi eccellenti, senza ricevere reclami.

Quindi cerchiamo di ora di parlare del secondo tipo di sistemi, i SISTEMI TEMPO.

I sistemi tempo vengono utilizzati per gestire qualcosa che si verifica (o si ripresenta) su base regolare - sia che si tratti di un’attività giornaliera, settimanale, mensile o annuale.
Ad esempio, se ogni mattina rispondete alle chiamate in entrata (da annunci pubblicati, cartelli, o volantini), è necessario disporre di un sistema che contenga le procedure che compongono questa attività. Oppure, se nella gestione dell’incarico avete bisogno di presentare un resoconto settimanale (diciamo il venerdì) ad un proprietario venditore di un appartamento che avete acquisito, allora è necessario disporre di un sistema per avvisare il vostro collaboratore di creare questo rapporto ogni settimana. È possibile creare i vostri sistemi tempo semplicemente pensando alle attività necessarie per essere svolti dei compiti in maniera regolare. Ecco la struttura dei sistemi che utilizziamo nella nostra attività:

Giornaliera / Settimanale:

Lunedi

Martedì

Mercoledì

Giovedi

Venerdì

MENSILE (e annuali):

Gennaio

Febbraio

Marzo

Aprile

Maggio

Ecc …

Creare i vostri sistemi tempo è incredibilmente facile. Ecco quattro semplici passi per aiutarti a iniziare:

PASSO 1: Creare sistemi giornalieri e settimanali

Prendete un foglio di carta per ogni giorno della settimana (Lunedi, Martedì, ecc.). Mettere il giorno della settimana nella parte superiore della pagina. Poi, per ogni giorno, fate un elenco (in dettaglio) esattamente di quello che che volete che accada quel giorno, in ordine. Puoi fare riferimento ad una checklist per assicurarti che il compito è stato fatto.

Ad esempio, ecco come può apparire un sistema tempo per la giornata di Lunedi :

Lunedi:

Controlla la segreteria telefonica - Chiamate dei clienti

Controlla la casella di posta elettronica - e-mail dei clienti

Pianifica le attività della settimana

Preparare una valutazione con il metodo sintetico comparativo

Riunione con i funzionari acquisitori

Telefonate per la gestione dell’incarico - adeguamento dei prezzi

Ecc …

Crea il tuo elenco dei compiti per ogni giorno della settimana.

PASSO 2: Creare sistemi mensili e annuali

Alcune attività si completano su base giornaliera o settimanale, come sopra indicato. Tuttavia, altre attività verranno portate a termine solo su base mensile o annuale, come raggiungere l’obiettivo di fatturato dell’esercizio in corso. Ancora una volta, come gestire queste attività spetta a voi, ma se desiderate che il vostro sistema mensile / annuale funzioni, vi basterà seguire le istruzioni che vi ho dato per il sistema di attività quotidiano / settimanale. E’ facile, una volta che si è iniziato, e si può sempre aggiungere qualcosa o perfezionare le liste man mano che cresce la vostra attività. Fate questo per ogni mese dell’ anno.

PASSO 3: le procedure

Se sentite che serve, creare delle procedure per ciascuna delle attività di ogni giorno della settimana o di ogni mese dell’anno. Anche in questo caso, la maggior parte dei compiti saranno intuitivi, ma alcuni richiedono una spiegazione dettagliata di come si desidera che l’attività sia completata con le norme che hai impostato. Il modo per creare le vostre procedure è quello di prendere semplicemente un foglio di carta (per ogni attività giornaliera o settimanale o mensile o annuali), e scrivere l’attività in alto, quindi elencare la procedura passo-passo su come si desidera che l’operazione sia completata. Si noti che stiamo semplicemente prendendo in considerazione il giorno, la settimana o il mese e poi aggiungendo le attività e le procedure dettagliate per svolgere quei compiti (in modo da poter essere facilmente utilizzate anche per addestrare e formare i propri collaboratori).

PASSO 4: Assegnare responsabilità

Ci sono 2 modi per assegnare la responsabilità nei sistemi tempo.

Il primo modo è quello di creare il vostro sistema tempo proprio come ve l’ho fatto vedere (da Lunedi a Venerdì, e da gennaio a dicembre) e una colonna per chi sarà responsabile per il completamento delle attività associate a quel giorno o mese. Questo funziona meglio quando si è una piccola organizzazione, una piccola agenzia immobiliare.

Il secondo modo è quello di creare liste di controllo sistemiche per ciascuna posizione che avete nella vostra agenzia. Così, ad esempio, la coordinatrice o il funzionario acquisitore o o l’agente immobiliare potrebbero avere le loro liste di controllo proprio per il giorno, la settimana, il mese o l’attività annuale. Man mano che la vostra agenzia cresce si possono aggiungere posizioni e liste di controllo per le nuove posizioni. Ancora una volta, in entrambi i casi funzionerà, cambierà soltanto la gestione interna della propria agenzia.

Spero che questo piccolo articolo vi aiuti a capire il processo di creazione di sistemi nel vostro business. Se solamente inizierete a mettere un piccolo focus di attenzione mentale a questo processo, ottenere un business immobiliare redditizio e soddisfacente sarà più facile e più veloce di quanto mai potreste pensare che sia possibile. Se la produzione crescerà ogni giorno, lo stress e la tensione diminuiranno ogni giorno, e avrete più tempo per “voi”. Tirate fuori un block notes e iniziate oggi. Sarete contenti di averlo fatto!

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta (Master Trainer FormaRE)

Suggerimento Finale: FormaRE organizza corsi di formazione gestione e l’organizzazione di un agenzia immobiliare di successo. Se sei interessato ai nostri corsi di per agenti immobiliari professionali visita il sito www.formarealestate.it, scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 06 62208272

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di Salvatore Coddetta

Per ottenere un incarico si può fare così tanto da non riuscire più ad uscire dalla propria agenzia. D’altro canto è anche possibile dedicare così poco all’attività di ricerca di incarichi che poi non avremo quasi nulla da mostrare a un potenziale compratore. E’ necessario trovare un equilibrio tra questi due estremi per ottenere una performance lavorativa efficace e ben retribuita. La cosa più eccitante nella fase di ricerca di incarichi è che ottenere risultati diventa più facile man mano che si va avanti e si acquisisce esperienza nel settore. Un agente immobiliare esperto già conosce molti dei fatti che un principiante deve impiegare anni per apprendere. L’agente immobiliare esperto, se è bravo, ha registrate nella memoria diverse VMSC (valutazioni con metodo sintetico comparativo). Perché gli agenti immobiliari di successo usano scrivere le loro valutazioni, quando sanno a memoria il valore della casa che stanno vedendo? Perché sanno che i numeri scritti hanno un impatto maggiore e sono più facilmente creduti. Quando il proprietario venditore da un’occhiata alla cifra e parla dicendo il valore che sta leggendo, quella cifra esce dalla sua bocca e non dalla tua, per questo sono più facilmente convinti del prezzo. Meglio ancora sarebbe stampare le informazioni su ogni immobile che avete venduto. Queste informazioni includono spesso le foto delle case e sono preziose per fare confronti con la casa che stai cercando di acquisire adesso. Quando si è ben preparati e gli strumenti son ben collaudati la vostra capacità di acquisire incarichi aumenta. Potrete porre le giuste domande, rispondere efficacemente alle obiezioni dei proprietari venditori, tranquillizzarli sulle loro paure, guadagnare la loro fiducia e farli collaborare con te per la vendita del loro immobile. Il tuo tasso di successo aumenterà. Sarete, in una parola, un professionista. Come posso esserne così sicuro? In primo luogo, la persona media che entra nel settore immobiliare mette poco impegno ad apprendere le competenze necessarie nell’ acquisizione. Lui o lei, possono lavorare sodo ma fare le cose sbagliate. Possono lavorare molte ore senza effettivamente combinare nulla. Dal momento che svolgono l’attività da meno di un anno, non sono una concorrenza molto temibile per chi, come te, ha deciso di avere successo in questo settore. Allora qual è la vostra concorrenza? Solitamente si tratta di tutti quegli agenti immobiliari che non sono soddisfatti di come stanno tirando avanti e vogliono migliorare, vogliono crescere. Se si mettono in pratica queste idee, non è una questione di se si riuscirà nel settore immobiliare, è solo una questione di quanto grande sarà il vostro successo. E’ una decisione da prendere da sè. E’ tutto nelle vostre mani e nella vostra mente. Quanto più viaggio, parlare e formo gli agenti immobiliari, più mi convinco che l’elemento più importante per raggiungere il successo è il tuo livello di disciplina e determinazione per avere successo. Non è una buona salute, leggere gli sguardi, il livello di istruzione ma la determinazione con la quale vuoi raggiungere il successo, il desiderio di riuscire.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta (Master Trainer FormaRE)

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Il medico ha la sua valigetta dove tiene gli strumenti per curare i malati, il tecnico la sua cassetta degli attrezzi dove tiene gli strumenti per riparare i guasti, il ragioniere la sua calcolatrice. Anche l’agente immobiliare di successo ha i suoi strumenti:

1. La valutazione con il metodo sintetico comparativo

Credetemi, se non utilizzate una valutazione effettuata con il metodo sintetico comparativo siete solo al 25-50% per cento della vostra efficacia. Nel mio libro “Strategie di acquisizione e vendita immobiliare” pubblicato con Franco angeli nel 2008, vi mostro esattamente come utilizzare la valutazione con il metodo sintetico comparativo in un modo molto potente dal punto di vista persuasivo.

2. Il foglio incarico

La VMSC (valutazione con il metodo sintetico comparativo) e un foglio incarico parzialmente compilato sono i due ingredienti più importanti per ottenere l’incarico. Immaginate di voler ottenere l’incarico e avere una cartella pronta per contenere tutte le informazioni della casa del proprietario venditore.

3. Materiale di presentazione della propria agenzia e dei suoi servizi per il proprietario venditore

Come la borsa del dottore, il materiale di presentazione in acquisizione aumenta la vostra credibilità. I migliori agenti immobiliari lo portano sempre ai loro appuntamenti di acquisizione e quasi sempre li utilizzano. Ci possono essere casi in cui vi troverete davanti un proprietario venditore a cui non avrete bisogno di dire e mostrare un sacco di cose per convincerlo che siete la persona giusta per aiutarli a vendere la loro casa. Tuttavia, dovreste avere sempre il vostro materiale di presentazione a portata di mano nel caso in cui ce ne fosse bisogno.

4. Un blocco per appunti

Ciò dimostra ai proprietari venditori che si ha intenzione di prendere un sacco di appunti, che sei organizzato, che si è efficiente. Ogni appunto che si prende è un sottile complimento ai proprietari venditori.

5. Un metro

Utilizzate la vecchia fettuccia e non uno degli ultimi dispositivi di misurazione laser. Una misura laser può mostrare al proprietario venditore che sei al corrente, può essere divertente per i venditori perché possono giocarci se non hanno ancora visto uno, ma non ti permette di cogliere alcuni vantaggi psicologi fondamentali per ottenere l’incarico. Questi vantaggi di cui parlo sono spiegati nel mio libro “Strategie di acquisizione e vendita immobiliare” che ho pubblicato con Franco Angeli nel 2008. In più, se sei uno dei tanti agenti immobiliari in competizione tra di loro per ottener quell’incarico, probabilmente sarai l’unico che prende un metro e misura le camere. Che cosa significa questo? Che cosa dimostra questo al proprietario venditore? Che sei competente, che sei attento e che se vi affiderà l’incarico farete le cose giuste.

6. Una calcolatrice

Oggi, la gente crede più facilmente ai numeri elaborati con i calcolatori che ai calcoli scarabocchiati a mano sulla carta. Una piccola, sottile calcolatrice occupa poco spazio e aggiunge un tocco di professionalità. Quando si parla di soldi durante la presentazione, mettetela sul tavolo e prendete il controllo della situazione.

7. Una macchina fotografica digitale

Quando vai a fare un appuntamento di acquisizione, stai andando a fotografare gli esterni e gli interni della casa che potrebbe esserti utili per gi annunci pubblicitari che pubblicherai sui giornali, le riviste, il tuo sito web e i vari portali immobiliari. Nel mio ebook “Come ridurre i tempi di vendita nel settore immobiliare” troverete tecniche dettagliate per l’utilizzo di tutti questi strumenti. I venditori vogliono lavorare con un agente che prende il suo business sul serio, che è bene informato ed efficace e che si prende cura di loro e della loro proprietà. Gli strumenti che utili alla pubblicazione di un annuncio dimostrano al proprietario venditore che avete queste qualità. Al contrario, la mancanza di questi strumenti indica che non le avete.

In questo articolo state apprendendo gli strumenti di acquisizione che poi con il tempo potrete usare in modo efficace. Quindi, quando siete pronti per cominciare, vi suggerisco di selezionare dalla lista delle tecniche che vi ho presentato quella con cui desiderate cominciare, forse, quelle che vi sembrano più facili da integrare nel vostro attuale stile d’acquisizione. Fai pratica con queste tecniche e provane ogni aspetto. Allenati su ogni domanda che prevedi di chiedere al proprietario venditore; dalle domande che farai dipenderanno le risposte che otterrai; prova ogni parola che pronuncerai, ogni gesto e movimento che immagini di fare davanti al proprietario venditore durante l’appuntamento in acquisizione. Aumentare il proprio reddito professionale richiede tanta pratica e prove. Riuscire nel settore immobiliare richiede molto tempo e fatica.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta

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Caro amico, questo è l’ultimo post per questa estate.
Dopo un anno di lavoro intenso e gratificante, mi prendo come molti un po’ di ferie per “ricaricare le batterie”!
Ti sembrerà strano ma, paradossalmente, per me ogni mese d’Agosto è il mese più produttivo, quello in cui, grazie al tempo libero ed al relax, mi vengono in mente in miei progetti migliori…
La mia famiglia mi prende per matto quando mi vede leggere, sotto l’ombrellone, “I segreti per guadagnare con gli Immobili” invece della Settimana Enigmistica!
Eppure in questo clima di relax, ho finalmente il tempo per fare ciò che è veramente importante per ogni imprenditore che voglia mantenere il successo negli affari: aggiornarsi ed informarsi!
Ed è per questo che oggi vorrei darti un consiglio, a proposito del mercato immobiliare: come ti ho sempre detto, i migliori affari si fanno trovando il partner giusto, il proprietario di immobili pronto a vendere, che ha fretta di vendere, che si trova in una situazione particolare. 

La conoscenza delle persone, e la capacità di “fiutare” gli affari, derivano dall’avere sempre occhi ed orecchie aperte e pronte: e perché non farlo anche in vacanza?

Semplicemente parlando con il vicino di ombrellone, oppure vedendo un cartello su una casa nel luogo di villeggiatura, o scambiando due parole al bar del centro, si possono cogliere grandi opportunità.
Mi è capitato di venire a conoscenza in questo modo di immobili sfitti da anni, quasi abbandonati e di cui i proprietari “volevano liberarsi” perché visti solamente come una spesa e non come una rendita (molti hanno poca propensione a gestire tasse, ristrutturazioni, compravendite ed affitti e le vedono solo come un peso che non hanno voglia di accollarsi).

Il mio consiglio di oggi è, quindi, rilassatevi! Ma non perdete occasione di ascoltare chi vi è intorno: forse qualcuno sta cercando proprio voi  e l’affare potrebbe spuntare nel momento in cui molti non sono abbastanza attenti per coglierlo, sotto l’ombrellone!

Ed adesso, buone vacanze, caro investitore! Ci risentiamo a settembre!
Gruppo S.A.P By Fabrinvest S.r.l www.investoinimmobili.it www.FabrizioTonelli.com
Tags:come guadagnare in vacanza, gli affari in vacanza, trovare il proprietario giusto

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di Salvatore Coddetta

Quella che segue non è una lista di utili suggerimenti su piccoli dettagli comportamentali da attuare tanto per piacere di più ai tuoi potenziali clienti e fare un pò di soldi in questo business. Se siete interessati a fare soldi, i suggerimenti che seguono sono l’essenza del vero successo nel settore immobiliare :

1. Conoscere bene l’immobile che si sta cercando di acquisire

Ogni volta che si punta a prendere un incarico prima di essersi preparati adeguatamente sull’immobile che si intende acquisire, vi garantisco che si rischia di perdere dei soldi invece di guadagnarli. Il proprietario venditore fissa il prezzo, e lui o lei darà sempre un valore molto alto alla sua casa. Sicuramente più alto del valore di mercato almeno di un 15%-30%, a seconda dei casi. Acquisire un incarico ad un prezzo così alto significa impegnarsi a non vendere quella casa. Se ci si impegna a non vendere, non ci sarà alcun reddito. Ma ci saranno spese che sosterrai. Spese di pubblicità ad esempio perché comincerai a pubblicare annunci che non daranno risultati. Ci vorrà del tempo da dedicare a questo incarico, che verrà messo in campo gratuitamente. Inoltre ci saranno delle spese in termini di energie che dovrai impiegare alla gestione di questo incarico. Non è più sensato spendere poche ore per prepararti sull’immobile che stai cercando di acquisire e poi ottenere l’incarico ad un prezzo che vi permetterà di vendere quella casa? Promettete a voi stessi che da ora in poi vi informerete e cercherete di saperne di più sulle case che i proprietari mettono in vendita perché questa maggiore conoscenza sarà importante per voi per fare dei soldi.

2. Stabilire un prezzo per primo

Prima di andare in appuntamento di acquisizione, dovreste già conoscere il prezzo a cui potrete prendere l’incarico. Se i proprietari venditori insistono per andare oltre tale importo, rinunciate all’incarico. Stabilire un prezzo richiede l’aver fiducia nelle vostre possibilità. Se non sviluppate la fiducia in voi stessi, avrete dei momenti difficili nel settore immobiliare. Tenete presente che attualmente il mercato immobiliare non è così floridi da consentire ad un immobile messo in vendita ad un prezzo superiore a quello di mercato di rimanere invenduto per più di trenta giorni. Devi solo conoscere la tua zona e i prezzi di mercato correnti nella tua zona.

3. Struttura la tua prima presentazione

Prepara una presentazione dei tuoi servizi da pronunciare davanti al proprietario venditore e imparala parola per parola. So che questo potrebbe sembrare una sfida impressionante se siete nuovi nel settore immobiliare. Non lo è. Nel libro “Strategie di acquisizione e vendita immobiliare” che ho pubblicato con Franco Angeli imparerai diversi script che hanno dimostrato di funzionare. Memorizzateli e sarete a metà strada verso il sogno del successo nel campo immobiliare.

4. Prometti a te stesso che tutto ciò che farai deve essere innanzitutto un bene per il proprietario venditore

Devi andare ad ogni appuntamento di acquisizione con questo atteggiamento saldamente in testa. Concentrandoti a fare tutto ciò che è bene per il proprietario venditore spesso otterrai in cambio un passaparola positivo. Ancora più spesso, se non farai ciò che è bene per il proprietario venditore, possono esseri problemi che distruggono la tua reputazione in zona. Uno dei modi più potenti per far sì che le persone acquisiscano fiducia in voi è quello di essere impegnato a fare ciò che è meglio per loro. Per essere convincenti nel vostro rapporto con il proprietario venditore come suo agente di fiducia, è necessario credere per primi nella propria integrità. Se tu per primo non credi nella tua integrità, come puoi convincere gli altri che sei corretto? Il risultato di offrire un servizio eccellente alla propria clientela parte dall’impegno che prendiamo con noi stessi di fare solo il meglio per i nostri clienti. A volte, durante gli affrancamenti che faccio con gli agenti immobiliari, mi dicono: “Salvatore, tu riesci a chiudere”. Ma non sono mai d’accordo. Sembra che quello che dicono implica che posso far prendere alle persone delle cattive decisioni con dei trucchi di chiusura. Mi piace rispondere: “Semplicemente aiuto le persone a capire quali sono i loro veri interessi e li guido a prendere delle decisioni che sono in primo luogo buone per loro. La mia professione è tutta qui. Così, quando lei ha detto che io riesco a chiudere, se sta effettivamente intendendo che io do un servizio professionale, mostrando ai proprietari venditori che cosa è meglio per loro, sono d’accordo con la sua affermazione “.

Continua a seguirmi. Nei prossimi post parlerò di strumenti da portare con voi nell’appuntamento di acquisizione, non solo perché ne avrete bisogno, ma anche per trasmettere al proprietario venditore di possedere un elevato grado di competenza professionale.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta

fonte: formarealestate.blogspot.com » Vai al post originale

di Pierpaolo Molinengo

Il Secondo rapporto sul mercato immobiliare presentato da Nomisma, mette in evidenza che se all’estero la ripresa complessiva del mercato è già avvertita da alcuni mesi, con un riavvio di investimenti ed incrementi dei prezzi di compravendita, grazie anche ad un recupero della fiducia per una situazione macroeconomica in miglioramento, il mercato immobiliare italiano si trova ancora ben lontano da una salda ripresa di prezzi e quantità transatte. Nel corso della primavera il clima di fiducia delle famiglie e delle imprese italiane si è deteriorato, interrompendo il recupero virtuoso che si era avviato nella seconda metà dell’anno passato, frenando anche i ritmi di ripartenza del mercato immobiliare. La domanda di immobili, infatti, si sta tendenzialmente stabilizzando solamente per il settore delle abitazioni, mentre la richiesta di spazi per le attività di impresa è tuttora fortemente depressa, complice la lentezza della ripresa economica e la perdurante incertezza sull’evoluzione della congiuntura.

L’impatto sulle quantità che rimangono sul mercato è piuttosto evidente, con una crescita diffusa dell’offerta disponibile. Le transazioni sono cresciute rispetto all’inizio dell’anno scorso solo in corrispondenza delle abitazioni (+4,2% nel I trimestre 2010 rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente), ma ci si trova ad un livello del 30% inferiore a quello del 2007, quando sull’anno si stipulavano oltre 800mila compravendite di abitazioni. Il recupero dei volumi contrattuali del settore abitativo accomuna tutte le partizioni territoriali con una maggiore accentuazione in corrispondenza dei capoluoghi di provincia (+9,7%) rispetto ai comuni minori (+1,8%). Il fatto che i mercati più importanti stiano reagendo meglio ai colpi della
crisi è altresì sottolineato dai dati dalle principali città italiane, i cui capoluoghi di provincia hanno messo a segno un incremento delle transazioni mediamente superiore ai dieci punti percentuali, quando nei comuni non capoluogo di tali province la crescita registrata si limita al 2,7%.

Per gli immobili non residenziali si registrano ancora diminuzioni nei volumi compravenduti, sebbene contenuti (intorno ad un punto percentuale), attutendo il ritmo di caduta che per tutto il 2009 è stato a doppia cifra. Il mercato resta comunque sostanzialmente ingessato, connotato da tempi di vendita che si sono stabilizzati poco al di sopra dei 6 mesi per le abitazioni, ma che sforano i 7 per i negozi ed anche i 7 e mezzo per il settore direzionale, evidentemente quello più in difficoltà. Crescono ancora, invece, i tempi per locare gli immobili, sintomo di un mercato della locazione che non riesce ad approfittare dell’impasse del mercato delle compravendite.

FormaRE ha tratto questa notizia da: Newspages informazione immobiliare gratuita

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi per apprendere le strategie necessari a ridurre i tempi di vendita degli immobili. Per informazioni e iscrizioni chiama il numero 06 62208272 oppure scrivi a info@formarealestate.it

fonte: formarealestate.blogspot.com » Vai al post originale

Caro amico,
in questi articoli spesso ti ho parlato in genere dei grandi affari che è possibile condurre in porto quando parliamo in investimenti immobiliari, ma è un unico punto che oggi vorrei presentarti: il consiglio fondamentale che ti aiuterà sempre nella tua vita lavorativa nel mercato immobiliare!
Se vuoi davvero fare un affare in questo settore, devi trovare delle case “a sconto”, che ti costino meno di quanto il mercato sarà disposto ad acquistare. Imparare a valutare bene ogni immobile con cui vieni a contatto è, quindi, fondamentale per poter calcolare il suo potenziale sul mercato.

Questo tipo di calcolo è molto complesso, spesso anche per  i tecnici chiamati a fare delle stime sugli immobili per conto di banche, finanziarie e privati. Apprendere le basi di questo mestiere ti servirà per SAPERE DOVE GUARDARE nel momento in cui ti rechi a visitare un immobile e SAPER COSA CHIEDERE alle persone con cui entrerai in contatto.
In questo articolo vorrei elencarti brevemente alcuni punti da non sottovalutare mai;

• LA METRATURA: il punto più scontato perché naturalmente appartamenti più grandi costano di più!

• LA ZONA: informarsi sui prezzi di vendita di case simili nella zona ti aiuterà a capire un possibile prezzo al metro quadro anche dell’immobile che ti interessa

• OPTIONAL e RIFINITURE: i piani alti sono apprezzati, ma sempre che ci sia l’ascensore! Capire in che condizione sono gli impianti di luce, acqua e gas e la qualità degli infissi

• MOTIVAZIONI: capire il perché della vendita (sempre che non si tratti di asta), aiuterà ad evitare problemi successivi. Il proprietario sta cambiando casa per colpa di vicini rumorosi? Questo potrebbe crearti problemi nella successiva vendita!

Cerca sempre di vedere l’immobile che stai visitando in maniera matematica, ma anche immaginandoti chi potrebbe apprezzarlo: ha due camere da letto e quindi potrebbe interessare ad una coppia con un figlio? Oppure è un monolocale ideale per un single? E’ luminoso? Cerca di visualizzarlo senza i mobili e con una mano di bianco data di fresco! All’inizio sarà complicato, ma vedrai che allenandoti riuscirai con una occhiata a capire se stai facendo un affare!
Per imparare veramente tutto quello che ti servirà per lavorare in questo campo, ti consiglio come sempre “I Segreti per Guadagnare con gli Immobili”, un testo veramente completo e ben fatto.
Clicca qui per scaricarlo subito!
Ed alla prossima!

Gruppo S.A.P By Fabrinvest S.r.l www.investoinimmobili.it www.FabrizioTonelli Tags: stimare gli immobili, come valutare il valore di una casa, come guadagnare con gli immobili

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di Salvatore Coddetta

Quando si fissa un appuntamento di acquisizione devi prepararti bene all’incontro con il proprietario venditore. Una grande preparazione permette di fare un grande presentazione al proprietario venditori di sè stessi e dei servizi della propria agenzia; una preparazione mediocre produrrà una presentazione, mentre senza preparazione si è condannati a non prendere l’incarico. Se questo articolo riuscirà a convincerti qualcosa, mi auguro che sia prepararsi efficacemente prima di incontrare i proprietari venditori. Se non vi preparate, i proprietari venditori ne sapranno più di voi e controlleranno l’incontro. Fisseranno il prezzo. E a quel punto voi non state più giocando la parte di un esperto immobiliare. State giocando la parte di un impiegato. Per illustrarti quello a cui andrai incontro durante un appuntamento in acquisizione, vediamo come si sviluppa. I fatti specifici variano di volta in volta, ma ci sono delle basi comuni che seguono lo stesso schema in ogni incontro. Mentre leggerai la situazione che segue, fai un ritratto delle persone che ne fanno parte nella tua mente. Cerca di condividere i loro sentimenti. Quanto più lo farai, meglio riuscirai a capire i sentimenti dei vostri futuri clienti quando mettono le loro case sul mercato. Capire come i vostri clienti pensano e sentono è un passo importante per padroneggiare l’arte di essere un agente immobiliare professionale. Il signor e la signora Proietti (Giacomo e Gloria) erano i clienti di un’agenzia immobiliare presso la quale ho lavorato. Lui era un ingegnere elettrico che è stato con la stessa società per venti anni, un uomo alto e magro. Il suo scopo nella vita era quello di diventare vice presidente nella sua azienda.

Nel corso degli anni, la proprietà dell’azienda dove lavorava Giacomo ha lo ha incoraggiato a perseguire il suo scopo e gli ha chiesto sei volte di trasferirsi in città diverse per missioni aziendali. Ma ora il signor Giacomo e sua moglie Gloria vivono da otto anni nella loro casa attuale. Gli piace sia la casa che la comunità. Come si dice, vogliono mettere radici. Proporgli un altro trasferimento è un argomento delicato per loro. In realtà, il signor Giacomo ha promesso a sua moglie Gloria che non si muoverà di nuovo, a meno che per una promozione davvero buona. Poi, un giorno arriva la promozione tanto attesa. Come spesso accade, la nuova opportunità porta Giacomo a trasferirsi in un’altra città. Giacomo decide di non alzare il telefono, chiamare Gloria e dirgli: “Indovina un po? Dobbiamo trasferirci in un altra città”, Giacomo decide di aspettare finché non avrà l’opportunità di parlare faccia a faccia con sua moglie Gloria. Durante il rientro a casa quella notte, Giacomo ha dei dubbi. Si chiede se la promozione vale tutto lo sconvolgimento emotivo che investirà lui e sua moglie, tutto lo sforzo di insediarsi in una nuova casa, una nuova città, un nuovo quartiere e trovare nuovi amici e si preoccupa per l’effetto che avrà tutto questo sulla sua famiglia. Ma una parte di lui sente che lo deve fare. Poi inizia a pensare al suo più grande investimento, la sua casa. Ora a quanto potrà venderla? Ha speso un sacco di week-end per fare dei lavori per la casa, per fare le cose proprio come piaceva a lui e a Gloria. Ricordando tutto quello che hanno passato per la loro casa, il signor Giacomo si sente risentito. Lui sa che deve vendere, ma non vuole farlo. Mentre gira per il suo quartiere, Giacomo inizia a vedere cose a cui non ha mai prestato molta attenzione a prima. Girando un angolo, si accorge che c’è un cartello di un rivato per la vendita di un immobile. Il sig. Giacomo ha la vaga sensazione che quel cartello sta lì già da un bel po’ di tempo. “Mi chiedo com’è quella casa”, dice a se stesso e si appunta mentalmente il numero di telefono sul cartello. La casa appartiene ai signori Rossi ed è in vendita sul mercato dal momento che il signor Giacomo e sua moglie si trasferirono lì otto anni fa. Il signor Rossi è uno di quei proprietari venditori che se ottiene il prezzo che richiede bene, sarà felice di vendere, altrimenti no. Non tutti i proprietari sono così, ma in ogni zona mi sembra ci sia un tipo del genero, vero?. In un’altra strada, il signor Giacomo dà uno sguardo da vicino a un cartello della XYZ Immobiliare. Giacomo riconosce quella casa, lui e sua moglie Gloria conoscono i proprietari. Giacomo si accorge anche che l’agenzia ha scritto sul cartello la parola “venduto” e sente una fitta di entusiasmo. Sua moglie Gloria conosce la signora Wanda che è proprietaria di quella casa e Giacomo immagina che può farsi raccontare direttamente dalla signor Wanda come è andata la vendita e quanto sono riusciti ad ottenere. Un pò più in là, c’è un altro cartello. Questa è la casa dei signori Bianchi, ed è messa in vendita da un’agenzia che chiameremo la Patetica Immobiliare. E’ stata sul mercato per sette mesi, ma dato che il signor Giacomo non ricorda da quanto tempo è stata messa in vendita lui è convinto che sia sul mercato da poco tempo. Quando il signor Giacomo prende la strada di casa si sente un po’ rinfrancato di dover vendere la sua casa. Senza allontanarsi troppo ha trovato tre case su cui basare il suo prezzo. Il signor Giacomo parte da questa premessa: la sua casa è più bella rispetto alle altre tre.

Ora, dovete considerare che le nostre menti sono come i computer. Nel mondo dell’informatica si utilizza il termine GIGO (garbage in, garbage out) per dire che se tu metti spazzatura nel computer il computer ti risponde spazzatura. Quindi se tu metti nel computer che 2+2 fa 5, il computer ti risponde che 2+2 fa 5. La colpa non è del computer ma di chi ha immesso precedentemente nel pc dati sbagliati. Allo stesso modo se metti immondizia nella tua mente su un argomento specifico, otterrai in risposta spazzatura dalla tua testa quando riprenderai quello stesso argomento. Questo è il cosiddetto GIGO (garbage in, garbage out). Se il signor Giacomo mette i dati sbagliati rispetto al valore delle case nelle sue vicinanze nella sua testa, otterrà la risposta sbagliata rispetto al valore della sua casa quando si chiederà a quale prezzo metterla in vendita. Dopo che ha sistemato le cose con Gloria ed i bambini per il trasferimento, Giacomo è tutto occupato a raccogliere il suo GIGO. In primo luogo, chiama il signor Rossi. Quel signore ora ha otto anni di esperienza nella vendita della sua casa, così sa essere molto convincente quando dice che la sua casa vale 285.000 euro e non un centesimo di meno. E qui Giacomo cattura il suo primo sacco prima di immondizia.

Quando chiude la telefonate Giacomo è frizzante, colmo di gioia, e dice a sua moglie: “Gloria, se quel tizio sull’angolo può ottenere 285.000 euro dalla vendita della sua casa, allora noi possiamo cominciare tranquillamente a chiedere 300.000 euro. Sai, gira nel nostro quartiere la voce che i signori Miele hanno appena venduto la loro casa con la XYZ Immobiliare. Perché non fai una chiamata a Wanda per sapere a quanto hanno venduto?”. Gloria risponde al marito più o meno in questo modo: “Devo proprio? sai la signora Wanda è il classico tipo che racconta tutto a tutti. Se lo diciamo a lei, tutti in zona sapranno che ci stiamo muovendo nel giro di pochi minuti”.

“Non preoccuparti, cara”, dice Giacomo a sua moglie. “Basta dire che forse potremmo trasferirci nei prossimi mesi. Guarda, stiamo parlando di un sacco di euro. Sapendo a quanto gli altri vendono le case qui intorno ci possiamo fare un’idea di quanto possiamo chiedere per la nostra e dal momento che la nostra è più bella della altre possiamo anche chiedere qualche migliaio di euro in più, non ti pare?. Vedrai, sarà come trovare un pacco pieno di soldi per la strada. Abbiamo bisogno di queste informazioni “.

“Okay, va bene” dice Gloria: “Ora la chiamo”. E lo fa: “Ciao Wanda, come stai? io e mio marito abbiamo notato che hai venduto la tua casa. Come mai ve ne andate?”.
Wanda: “Bèh, perché abbiamo ottenuto quello che volevamo”. Qualche settimana prima Wanda e Gloria si sono incontrate a fare la spesa al supermercato del centro commerciale e qualcuno ha chiesto a Wanda quanto volevano per la loro casa. In quell’occasione la signora Wanda ha fatto quello che molte persone fanno quando gli viene chiesto a quanto vendono davanti ai loro amici: ha aggiunto circa il 15 per cento in più per fare bella figura davanti alla sua amica. Nel centro commerciale Gloria era rimasta sorpresa di quanto era alto il prezzo che Wanda aveva detto a quel tizio. Ora, al telefono, Gloria è un po’ dubbiosa su questo prezzo, ma il modo di fare della signora Wanda impedisce a Gloria di insistere per farsi dire la cifra esatta alla quale hanno venduto il loro immobile. Mette giù il telefono e dice a suo marito: “Giacomo credo che il Miele potrebbe aver venduto per circa 290.000 euro”. “Wow”, dice Giacomo, raccogliendo il suo secondo sacco di immondizia. “Non sei contenta di aver chiamato Wanda? Probabilmente possiamo ottenere almeno 10.000 euro in più. Sono quasi convinto che saremo in grado di ottenere 300.000 euro”. Ora Gloria comincia ad entusiasmarsi pensando di ottenere tutti quei soldi e si dimentica i suoi dubbi in merito alla veridicità delle dichiarazioni della signore Wanda.

Ecco che cosa è effettivamente accaduto. Quando i signori Miele hanno deciso di vendere, hanno chiamato un agente immobiliare e hanno insistito che la loro casa valeva 265.000 euro. L’agente immobiliare ha accettato di prendere l’incarico di vendita per la loro casa a 265.000 euro, a condizione che il prezzo sarebbe stato ribassato se passati 30 giorni nessuno avesse chiamato per quell’annuncio. Non vi fu alcuna chiamata. Dopo un mese i signori Miele hanno effettivamente ridotto il loro prezzo di vendita al valore di mercato raccomandato dal loro agente immobiliare a 249.500 euro. Due settimane dopo, hanno accettato una proposta di 248,000 euro. Tale prezzo ha portato ai signori Miele un profitto di 13.000 euro in più rispetto a quando tre anni prima avevano comprato quella casa. In questo senso Wanda ha detto la verità quando ha detto: “Abbiamo ottenuto quello che volevamo”. Ma, sapendo che si era diffusa la voce che stavano vendendo a 290.000 euro per tutto il quartiere, la signora Wanda non non ha voluto dire a nessuno che in realtà si sono accontentati di 248,000 euro. A quel punto il signor Giacomo ha detto: “Vediamo un pò…dunque, i signori Miele hanno venduto per 290.000 euro e i signori Rossi stanno chiedendo 285,000 euro. Va bene! Ora chiamiamo la Patetica Immobiliare e scopriamo quello che gli esperti del settore immobiliare possono dirci circa il valore degli immobili nel nostro quartiere”. Il signor Giacomo riesce a parlare con un agente della Patetica Immobiliare il giorno successivo fingendosi un potenziale acquirente interessato all’acquisto. L’agente della Patetica Immobiliare dice che la casa dei signori Bianchi è bella e che la sua valutazione è di 297.500 euro e che può mostrargliela tra mezz’ora (perché l’agente immobiliare medio fissa gli appuntamenti con i clienti per la parte di giornata in cui si trova). Ora, Il signor Giacomo è felicissimo, ma senza neanche rendersene conto, in quel momento ha appena preso il suo terzo sacco di rifiuti in due giorni. Un agente immobiliare “esperto” ha appena confermato le sue speranze. Se quell’agente immobiliare avesse detto la verità sul valore dell’immobile non avrebbe sostenuto l’ottimismo del signor Giacomo. L’immobile dei signori Bianchi è stato sul mercato per sette mesi perché la loro motivazione a vendere non era abbastanza forte da renderli realistici circa il prezzo. I proprietari, a differenza del signor Giacomo, non dovevano lasciare la città. Vendono solo se riescono a vendere ben al di sopra del valore di mercato e a comprare ben al di sotto. I signori Bianchi non avevano deciso di mettere in vendita la loro casa fino a quando non hanno parlato con Francesco Verdi. Ai signori Bianchi, Francesco era molto simpatico. Così, quando Francesco gli disse che aveva appena ricevuto il patentino di agente immobiliare, gli chiesero di andare a casa loro per fare una valutazione dell’immobile. Ma qual’è la reale carriera immobiliare di Francesco. Intanto non fa ancora questo lavoro a tempo pieno ma ha bisogno di fare qualche altro lavoretto per vivere. Francesco non ha ancora una sua agenzia, ma attualmente lavora da casa. Ogni volta che pensa alla casa dei signori Bianchi dice a se stesso che gli piacerebbe molto averla già venduta. Se questo dovesse accadere, Francesco pensa che potrebbe dedicarsi alla professione di agente immobiliare a tempo pieno e con quei ricavi aprire finalmente la sua agenzia immobiliare. Finora, coinvolgendo parenti e amici, è riuscito a far vedere ai signori Bianchi che è riuscito a trovare qualche potenziale acquirente desideroso di vedere la loro casa. Altrimenti il suo lavoro non avrebbe prodotto alcun risultato e i signori Bianchi si sarebbero potuti lamentare. Ora il suo problema è cha ha finito parenti e amici e quindi non può più fare appuntamenti pacco. A volte Francesco si chiede perché le scritte VENDUTO appaiono sempre sui cartelli di altre agenzie, ma mai sulla sua. Pensa che sia una questione di fortuna e che un giorno il vento girerà e la sua vita cambierà.

Ho appena spiegato il metodo che generalmente la maggior parte dei proprietari venditori usa per determinare i prezzi delle loro case. Vi prego di rendervi conto che questo non è colpa dei proprietari venditori. Non possono evitare di pensare che la loro casa abbia un valore del 10-30 per cento in più rispetto al valore di mercato. Non sono professionisti del settore immobiliare. Ma, tutti pensano che la loro casa è meglio di quella dei loro vicini; che cosa ha in più la casa dei vicini per valere più della loro? I proprietari venditori non si guadagnano da vivere con la compravendita immobiliare. Ma tu (se sei un agente immobiliare) sì, o almeno quello dovrebbe essere il tuo obiettivo. Il punto è che si deve conoscere il valore reale degli immobili che i proprietari mettono in vendita e per il quale nutrono aspettative irrealistiche. Poi si devono togliere dalla mente dei proprietari venditori le informazioni spazzatura che hanno contribuito a creare quelle aspettative irrealistiche e sostiuirle con un nuovo GIGO, cioè con nuove informazioni che siano in grado di creare aspetative realistiche nella mente dei proprietari venditori di immobili. Il successo nell’acquisizione dipende dalla accuratezza delle informazioni che hai e dalla delicatezza con cui le trasmetti ai proprietari venditori influenzando le loro speranze.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta

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Visto che dal 1 luglio è diventato impossibile affittare o vendere un immobile che non sia in regola dal punto di vista catastale o per cui la piantina depositata non corrisponda a quella attuale della casa (vedi notizia), meglio mettersi in regola entro fine anno: è meno caro e non si rischiano multe salate in vigore dal 1 genniaio.

Essere in possesso di un immobile che non è catastalmente in regola, vuol dire, infatti, possedere un bene che non potrà mai più essere messe sul mercato, a meno di non mettersi in regola, ovviamente. prima del 1 gennaio, momento in cui scatteranno le multe. grazie alla manovra economica, infatti, i comuni avranno accesso diretto al catasto e potranno facilmente incrociare i dati con le richiesta per la dia, e notare le variazioni catastali.

L’agenzia del territorio chiarisce quali sono i casi in cui si deve procedere con la pratica, e quelli che invece sono esclusi. le opere che vanno regolarizzate sono:

-trasformazione di balconi in verande chiuse;
-trasformazione di sottotetti in ambienti abitabili;
-costruzione di soppalchi;
-realizzazione di un secondo bagno;
-trasformazione di un ripostiglio in un bagno;
-spostamento della cucina in un altro ambiente;
-abbattimento di un tramezzo e trasformazione di due ambienti in un unico ambiente (da studio e salone a salone doppio);
-divisione in due ambienti di uno di maggiori dimensioni

sono, invece, escluse dalla variazione catastale opere quali lo spostamento di un tramezzo o di una porta, perchè pur variando la superficie dei vani non comportano una riduzione o un aumento del numero dei vani stessi. Ma il punto è come procedere? per chi ha presentato la dia a suo tempo e ha semplicemente dimenticato di richiedere la variazione catastale, potrà mettersi in regola pagando circa 700 euro. occorre per questo rivolgersi ad un tecnico e richiedere la messa a punto della nuova planimetria dell’alloggio e la presentazione della variazione. costo del lavoro del tecnico tra i 500 e i 600 euro, ai quali vanno aggiunte le tasse e le sanzioni: 50 euro per la variazione e 103 euro di multa per la presentazione in ritardo. Se invece, gli interventi siano stati effettuati senza richiedere il permesso del comune, è possibile mettersi in regola, a patto che, però, non si tratti di veri e propri abusi edilizi, ossia di opere per le quali sarebbe stata necessaria la licenza edilizia e non la semplice dia. il responsabile dell’abuso, o l’attuale proprietario dell’immobile, possono ottenere il permesso in sanatoria se l’intervento risulta conforme alla disciplina urbanistica ed edilizia vigente sia al momento della sua realizzazione sia al momento della presentazione della domanda. mettersi in regola è possibile anche questo caso, ma oad un prezzo più caro, oltre che per il tecnico, l’articolo 16 della legge prevede, che per il rilascio del permesso in sanatoria occorra pagare, a titolo di oblazione, il doppio del contributo di costruzione dovuto. Il contributo è fissato dai singoli comuni: a roma, ad esempio, attualmente la somma richiesta per la sanatoria si aggira sui 1.000 euro

FormaRE ha tratto questa notizia da: Idealista

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Oggi vorrei rivelarti un segreto.

Pochi sanno ciò che ti sto per dire, ed anche se si tratta di ben poca cosa, capirai da solo che è fondamentale per iniziare il tuo business immobiliare di successo.
Navigando online leggo centinaia di articoli al mese che parlano di immobili, di mutui, di investimenti e di aste.
Sono pochissimi invece quelli che trattano di un tema molto più interessante: quello che avviene PRIMA dell’asta.

Già perché quello che vorrei rivelarti è che il proprietario dell’immobile, la persona pignorata, rimane proprietario fino al giorno dell’asta! Quindi ha la possibilità di gestire in autonomia la sua casa, anche vendendola se lo ritiene utile.
La possibilità di acquistare un immobile prima dell’asta ti apre un sacco di occasioni di guadagno!

• Potrai pensare ad acquistare l’immobile ad un prezzo minore di quello di mercato, coprendo i debiti del proprietario, e poi rivenderlo sul mercato, ad esempio: questo è il cosiddetto “stralcio immobiliare”. Il proprietario pignorato sarà felice di non dover arrivare all’asta, di vedersi cancellare dalla lista dei cattivi creditori e di avere qualche soldo in tasca per ricominciare: e tu avresti un buon immobile ad un prezzo vantaggiosissimo!

• Oppure, invece di acquistare l’immobile, potresti pensare di fare quella che si chiama “cessione di compromesso”; non acquisteresti e poi rivenderesti l’immobile ma solo “il diritto di acquisto” dello stesso, ad una persona una persona interessata ad acquistare casa. Praticamente la persona che acquista il compromesso si sostituisce a te nell’accordo iniziale per l’acquisto dell’immobile!

Forse queste possibilità ti sembrano complesse da attuare, oppure dispendiose: anche io la pensavo così, prima di mettermi in affari in questo campo.

Se vuoi approfondire l’argomento, ti consiglio, come sempre, uno dei miei “testi sacri”: ho visto che apprezzate molto questi miei suggerimenti, e che siete in tanti ad acquistare e ringraziarmi, quindi ecco qua il consiglio di oggi! “Immobili prima dell’asta” di Igino Di Pietra, una vera guida pratica da consultare ad ogni passo.
Bene, adesso ti saluto e ti do appuntamento al prossimo post!
Ricorda: l’affare che cambierà la tua vita è dietro l’angolo!

Gruppo S.A.P By Fabrinvest S.r.l www.investoinimmobili.it www.FabrizioTonelli.com

Tags: immobili prima dell’asta, e-book immobili, cessione di compromesso, stralcio immobiliare

fonte: investoinimmobili-guida.blogspot.com » Vai al post originale

di Salvatore Coddetta

In un mercato attivo e quando l’immobile viene messo in pubblicità ad un prezzo giusto per quella tipologia, non si impiegherà molto tempo a vendere quella casa. Ma non siamo sempre in un mercato attivo, anzi in questo momento il mercato è esattamente nella situazione opposta. E in nel mercato immobiliare attuale ci sono molte case in vendita e sola una piccola percentuale di acquirenti disponibili. Così devi sapere come gestire un incarico nel tempo, per tutta la sua durata e fino a quando non avrai trovati degli acquirenti. L’agente immobiliare di successo fin dall’inizio della relazione con i proprietari venditori crea alcuni presupposti per ottenere un prezzo un giusto prezzo di vendita dell’immobile. Gli dice chiaramente cosa possono aspettarsi, come è attualmente il mercato e come si sta muovendo e anche cosa ci si può aspettare dai potenziali acquirenti. Poi, l’agente immobiliare di successo, ha con i proprietari venditori contatti regolari, ogni tre giorni, per dirgli quello che ha fatto dietro le quinte per vendere la loro casa. Ciò potrebbe includere:

• Applicazione vetrofanie nella vetrina della propria agenzia
• pubblicazione annunci su giornali e riviste
• pubblicazione annunci sul web
• inserimento in banca dati e relativo incrocio
• Inserimento in un MLS (Multiple Listing System)
• affissione cartelli in zona
• parlare con un collega della proprietà immobiliare appena acquisita

L’agente immobiliare di successo non lascia mai passare una settimana senza telefonare al proprietario venditore, ne lascia passare tre settimane senza fermarsi dal proprietario venditore per una visita personale. Questo è il programma minimo. Alcuni venditori possono richiedere ancora più attenzione. Cosa dice l’agente immobiliare di successo ai proprietari venditori durante queste conversazioni telefoniche e questi incontri di persona?

• Come il mercato immobiliare residenziale si sta comportando.
• Eventuali modifiche dei tassi di interesse.
• Eventuali immobili di recente immessi sul mercato che competono con il suo.
• Osservazioni di persone che hanno visto la casa.
• Immobili simili che sono stati venduti. I proprietari venditori odiano scoprire che una casa come la loro è stata appena venduto a due passi di distanza dalla loro.
• Opinioni di esperti del settore immobiliare per vendere in questo difficile momento di mercato.
• I piani per l’attività di vendita da qui in avanti.
• E ricordargli come funziona il processo di vendita del loro immobile.

Una parte importante, forse la parte più importante, di questo processo di comunicazione è l’ascolto. I proprietari venditori vivono in un mondo che cambia. Le loro emozioni possono cambiare velocemente. Molti proprietari venditori ritengono di avere a loro disposizione tutto il tempo che vogliono per vendere il loro immobile. Tuttavia la valutazione della loro casa nel tmpo può cambiare in peggio. Quando ci parli cerca di capire i loro sentimenti. Quando cominciare a cercare una nuova casa rassicurali di nuovo, la loro disinvoltura sui tempi può svanire e possono cominciare ad avere fretta. Forse non riescono a trovare la casa che vogliono. Forse hanno dei dubbi se fare o no una proposta. Il rilassato, fiducioso proprietario venditore che non aveva fretta, quando diventa un acquirente è preoccupato di non riuscire a trovare un’altra casa. Gli acquirenti cercano di ottenere il denaro necessario a comprare la loro nuova casa dalla vendita della loro vecchia casa. E’ allora che il tranquillo proprietario venditore diventa una tigre. Ogni giorno che passa si sente come se fosse passata una settimana. Ascoltando i loro bisogni e le loro paure puoi rassicurarli e dirgli che è normale a avere questi sentimenti.

Autore: Salvatore Coddetta (formatore specializzato nel settore immobiliare & Master Trainer FormaRE)

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di: Salvatore Coddetta

Nell’area risorse gratuite del sito www.formarealestate.it ho inserito il modello chiamato grafico attività quotidiana che puoi scaricare gratuitamente. di cosa si tratta? Durante il vostro orario di lavoro, ci sono certe cose si dovrebbe fare, certe attività che generano la produttività che desiderate ottenere. Questo grafico vi consentirà di monitorarle. In questo modo, se vedete che la vostra produttività crolla, potrete guardare il mio grafico e vedere cosa manca. Impostate un obiettivo mensile per ogni categoria presente sul grafico e registrate i risultati nella colonna appropriata. Quindi registrate i punti che guadagnerete ogni giorno. Fatelo alla fine di ogni giorno, prima di rivedere i vostri obiettivi e di programmarvi per il giorno successivo. Determinare come si è riuscito oggi vi aiuterà a decidere in che modo è necessario agire anche domani per raggiungere gli obiettivi mensili. Ora, vorrei definire ciò che più conta per voi rispetto ai punti da inserire in questa tabella. Per quanto riguarda i vari contatti elencati, è necessario parlare in realtà con qualcuno che abbia un certo grado di autorità. Nella maggior parte dei casi è il proprietario della casa che volete acquisire. Per favore, come professionista, non conta parlare con bambini o baby-sitter. Ne i bambini ne la baby-sitter ricorderà chi sei o cosa volevi quando riporteranno la tua chiamata ai proprietari. Per determinare se questo contatto conta prendete in considerazione quante informazioni ottenete da lui. Si dovrebbe ottenere almeno i nomi e cognomi dei proprietari, una conferma della’ indirizzo, da quanto tempo hanno sono proprietari di quell’immobile e se stanno prendendo in considerazione l’ipotesi di venderlo o affittarlo. Non si possono mettere punti nel grafico se nessuno vi apre la porta quando andate in zona o vi risponde al telefono quando chiamate per prendere o sviluppare la notizia. Ricordatevi di essere onesti con voi stessi su questo grafico se volete beneficiare delle informazioni che vi sono riportate. Vai ora nell’area risorse gratuite del sito www.formarealestate.it e scarica gratuitamente il grafico per l’attività quotidiana.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta

fonte: formarealestate.blogspot.com » Vai al post originale

Assoimmobiliare (associazione dell’industria immobiliare) ha promosso con aspesi (associazione delle imprese di promozione immobiliare) la costituzione di federimmobiliare, la federazione italiana dell’industria immobiliare, con l’adesione di altre sette sigle dell’associazionismo di settore in rappresentanza di altrettante filiere: aici (consulenti immobiliari), anaci (amministratori condominiali), adepp (casse di previdenza), arel (donne manager del real estate), cncc (centri commerciali), ifma (facility management), rics (valutazione immobiliare).
 
La nuova federazione, informa una nota, per i prossmi quattro anni sarà presieduta da gualtiero tamburini (assoimmobiliare). federimmobiliare alla nascita non possiede le caratteristiche per godere della “rappresentanza” secondo gli standard confindustriali ma si propone di conseguirle attraverso successivi processi di aggregazione e con l’affermazione del suo marchio. nasce con l’obiettivo di promuovere una crescente integrazione fra tutte le associazioni del mondo immobiliare a partire da questo primo nucleo di partecipanti.

FormaRE ha tratto questa notizia da: Idealista.it

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La provvigione è un diritto del mediatore immobiliare (art. 1775 cod. civ e l. 39/98), ma è sottoposta al libero mercato e quindi può variare da città a città. il mediatore ha diritto alla provvigione da ambo le parti, da chi vende e da chi acquista, questo a garanzia della sua neutralità e dell’essere parte terza. questo non toglie che si possa provare a trattare sulla percentuale da pagare all’agenzia o chiedere qualche prestazione in più della semplice intermediazione. Di questi tempi, però, pare che ottenere uno sconto sulla provvigione, soprattutto per l’acquirente sia diventato impossibile e capita che il mediatore utilizzi il mancato pagamento della percentuale anticipatamente come arma di ricatto sul compratore. Se rispetto al primo caso non c’è molto da fare, nel secondo c’è da sapere, invece, che ciò che la legge stabilisce è che la provvigione è dovuta alla conclusione dell’affare che comunemente si intende compiuta con la stesura del compromesso. in questo modo l’agente immobiliare potrà seguire il cliente fino al rogito notarile. Importante è usufruire dei servizi che il mediatore mette a disposizione, comprese quelli integrativi, che non rientrano strettamente nell’attività di pura intermediazione. Per queste vanno contrattate anticipatamente con l’agente in sede di conferimento dell’incarico di mediazione al fine di definire il giusto compenso.

Alcuni esempi di servizi integrativi: verifica dei documenti dell’immobile oggetto di vendita/affitto; valutazione commerciale della porzione immobiliare da vendere; verifica d’iscrizione e/o trascrizione pregiudizievoli; definizione dell’iter da seguire per la compravendita; predisposizione della documentazione utile per l’atto notarile; assistenza all’atto notarile; offerta e analisi delle migliori forme di finanziamento; verifiche per conto della proprietà delle referenze del conduttore; analisi di mercato per eventuali operatori; gestione di frazionamenti immobiliari; gestione delle vendite in cantiere; gestione patrimoniale immobiliare; ricerca immobiliare su richiesta specifica del cliente; collaborazione con colleghi per migliorare l’efficacia operativa; gestione telematica del prodotto; promozione all’estero dell’immobile.

FormaRE ha tratto questa notizia da: Idealista.it

fonte: formarealestate.blogspot.com » Vai al post originale

di Salvatore Coddetta

Tutti abbiamo commesso degli errori. Ma alcuni errori possono rovinare il vostro business nel settore immobiliare più di altri. Per esempio, lo sapevate che fare alcune domande innocenti durante una presentazione dei servizi della vostra agenzia in acquisizione può effettivamente innescare inaspettatamente RABBIA nel cliente venditore e costarti migliaia di euro in commissioni perse? Oppure prendiamo in considerazione gli adeguamenti del prezzo di vendita. Gli agenti guardano gli annunci sui giornali, prendono il telefono e fissano degli appuntamenti con i proprietari venditori e non sanno come convincerli a mettere in vendita la loro casa ad un prezzo di mercato adeguato per riuscire a vendere quelle case anche nel difficile mercato di oggi. I proprietari di case probabilmente vorrebbero che tu smuovessi il cielo e la terra per vendere la loro casa. E ti umiliano dicendo: “Se tu fossi un agente immobiliare migliore, saresti in grado di vendere la nostra casa al prezzo che vogliamo!” L’agente immobiliare medio di solito prende l’incarico anche se la richiesta del venditore è maggiore del valore di mercato dell’immobile e dopo mesi di duro impegno a pubblicare gli annunci, a mostrare l’immobile a potenziali compratori, realizzare tour virtuali da pubblicare sul web, foto, volantini, lettere ed e-mail, stress e frustrazioni i proprietari lo chiamano e gli dicono: “E’ tutta colpa tua!”. Poi non gli rinnovano l’incarico e lo danno ad un altro agente immobiliare che li convince a mettere in vendita la loro casa al giusto prezzo di mercato! E’ una delle peggiori sensazioni che un agente immobiliare può provare. Ma la verità è che non avevate gli strumenti giusti per agire diversamente e ottenere risultati diversi. In questa situazione siete svantaggiati perché non possedete gli strumenti giusti per trattare con i clienti di oggi e nel mercato di oggi. Perché a nessuno dei ragazzi che si avviano alla professione di agente immobiliare vengono raccontati questi fatti? Quasi nessuno insegna a chi inizia questo lavoro le strategie per affrontare le situazioni reali nelle quali si ritroveranno e quasi nessuno da loro gli script che possano aiutarli a chiudere senza alcuno sforzo le trattative con clienti qualità. Neanche la maggior parte degli agenti immobiliari esperti conoscono queste strategie oppure se le conoscono sono troppo impegnati per mostrarvele. Le pubblicazioni sul marketing immobiliare sono rare e gli agenti migliori che conoscono questi segreti se li tengono stretti vicino al petto. Potrebbero volerci decenni e milioni di commissioni perse per apprendere tutto da soli tramite l’esperienza diretta sul campo.

Ma ora si possono apprendere le strategie più potenti utilizzate dai migliori agenti per chiudere tutti i tipi di transazioni immobiliari con la precisione di un laser. Si tratta di un metodo completo, ricco di consigli pratici e semplici allo stesso tempo, di script e strategie di cui tutti gli agenti immobiliari hanno disperatamente bisogno per avere successo…ora finalmente avete una risorsa per farlo e questa risorsa è il metodo che insegnano nella scuola FormaRE agli agenti immobiliari. Sono Salvatore Codetta, e se non mi conosci, posso dirti tranquillamente che ho insegnato a migliaia di agenti immobiliari le stesse strategie che puoi trovare nei miei libri (Strategie di acquisizione e vendita immobiliare, edizioni Franco Angeli), nei miei corsi, nei miei articoli. Le strategie che posso insegnarti io non riuscirai a trovarle altrove. Negli ultimi 15 anni della mia vita ho insegnato agli agenti immobiliari diverse strategie per ottenere risultati, tra cui quelle per ottenere gli adeguamenti di prezzo dai proprietari venditori. Ecco un esempio: quando ci riferiamo alla necessità di ottenere una riduzione del prezzo di vendita, stiamo parlando di un mercato in condizioni ragionevolmente stabili. Se i prezzi delle case cambiando rapidamente, il prezzo di mercato di oggi può non essere più valido domani.

Come si arriva ad ottenere da parte dei proprietari venditori la disponibilità ad abbassare il prezzo che hanno richiesto per la loro casa?

Anticipando l’adeguamento già in acquisizione, quando ci si impegna a prendere l’incarico ad un prezzo più alto del valore di mercato. In quel momento, dite chiaramente ai proprietari venditori che se non si vende entro un determinato periodo di tempo, gli chiederete di abbassare il prezzo. Questo è quello che ho insegno agli agenti immobiliari che frequentano i miei corsi. Preparate l’adeguamento ogni volta che prendete un incarico a meno che non riuscite ad acquisirlo al valore di mercato oppure quando il mercato immobiliare è stabile o in crescita. Se non preparate dall’inizio i proprietari venditori a ridurre il prezzo di vendita dell’immobile, siete in cerca di guai. Confermando le aspettative non realistiche dei proprietari venditori andrete incontro ad un disastro. I proprietari venditori mentalmente, e forse anche di fatto, hanno già speso i soldi che non hanno ancora ottenuto perché li si lascia credere che possano ottenerla pubblicando un annuncio al prezzo che loro hanno richiesto.

Tenete presente che nell’incarico avete anche approvato la valutazione. Tu sei l’esperto nel campo immobiliare. Il tuo nome su l’incarico rende valido il prezzo che hanno richiesto e lo stampa nelle loro menti. La vostra credibilità di vero esperto immobiliare giustifica tale prezzo. Ora, se hai tutte le inserzioni che hai messo in pubblicità contenevano quel prezzo, la tua migliore mossa potrebbe essere quella di ricominciare a pubblicare per quella casa nuovi annunci in un’altra parte della città. Dopo aver fatto questo presenta i risultati al proprietario venditore. Se nella zona dove hai pubblicato l’annuncio a un prezzo più alto hai ricevuto poche chiamate e fatto ancora meno appuntamenti mentre nella zona dove hai pubblicato l’annuncio con un prezzo di vendita più basso ricevi più chiamate e ancora più visite, hai un’ ottima argomentazione per ottenere il ribasso dal proprietario venditore. Per proporre questa strategia al proprietario venditore puoi usare questa fraseologia: “Se lei è d’accordo, tanto per testare il mercato, proveremo a mettere in pubblicità il suo immobile in zone diverse a prezzi diversi Uno è il prezzo che lei richiede e l’altro è la valutazione che è emersa dalla mia analisi con criterio comparativo”. L’agente saggio ottiene un impegno da parte dei proprietari venditori a prendere in considerazione una riduzione del prezzo di vendita se non si è manifestato alcun interesse di acquisto vero e proprio per la casa dopo un periodo di tempo concordato.

Quando si dovrebbe chiedere l’adeguamento del prezzo di vendita al proprietario venditore?

Quando è evidente che il prezzo del venditore è troppo alto. Stabilire che la risposta per ogni lista con i vostri venditori. Durante l’acquisizione si dovrebbe già avere in mente una chiara idea di quanto tempo quella casa, al quel prezzo, rimarrà sul mercato se la richiesta del proprietario venditore è superiore al valore di mercato. Un MLS (multiple listing service) o la banca dati nel vostro ufficio vi forniranno queste informazioni. Avere questa informazione a portata di mano ti mette in una posizione vantaggiosa e consente ai proprietari venditori di sapere che hanno a che fare con un vero esperto. Documentare i fatti è uno dei metodi principali dell’agente immobiliare di successo per imprimere la sua esperienza sui clienti. Uno strumento che abbiamo adottato nella nostra scuola per documentare i fatti è il modello DOM. Un esempio di questo modello puoi scaricarlo gratuitamente entrando nell’area risorse gratuite del sito www.formarealestate.it. Ecco un documento che è possibile creare in breve tempo per impressionare i vostri clienti con le vostre conoscenze del mercato immobiliare. E ‘anche un potente strumento che vi sarà di aiuto nell’ottenere dal cliente venditore un prezzo di vendita più realistico subito, oppure una riduzione significativa successivamente. Tenete un elenco aggiornato dei giorni che gli immobili rimangono sul mercato (DOM è un acronimo e sta per Days On Market: giorni sul mercato) per tutte le proprietà immobiliari che compongono il vostro portafoglio immobili. Catalogate questi immobili per categorie di prezzo. E’ facile. Potete scrivere a mano i dati su un blocco note, ma avrà un aspetto più professionale in un documento Excel. Metteteci le descrizioni degli immobili inserendo solo informazioni più importanti e non preoccupatevi di dettagli inutili.

Ora, mettiamo che ci siano dieci immobili sul tuo modello DOM. Per ottenere il numero medio di giorni che questi immobili sono rimasti sul mercato devi prendere il numero complessivo di giorni di tutti e dieci gli immobili che sono stati messi in vendita (diciamo 587) e dividere per dieci. La risposta è 58,7 giorni, che possiamo arrotondare a 59 giorni. Questi dati stimoleranno il proprietario venditore a pensare. Sono disposto ad aspettare 59 giorni, quasi due mesi, per vedere la mia casa? Ti ricordo che i tempi di vendita sono un argomento di grande importanza per i venditori sinceramente motivati a vendere. Non solo, ma per alcuni di loro la tempistica è la considerazione principale. Infatti, se i vostri venditori dicono di non avere nessuna fretta, dovete essere cauti. Tutti i vostri sforzi per vendere quell’immobile possono andare in fumo perché i venditori non sono emotivamente impegnati a vendere a qualsiasi prezzo. Naturalmente, tutto ciò che informi il cliente deve essere la verità assoluta. I venditori devono sapere qual’è il costo che dovranno sostenere in termini di tempo se decidono di testare il mercato con un prezzo di vendita non realistico. Uno dei servizi più importanti che è possibile erogare come esperto immobiliare è consigliare ai proprietari venditori quanto tempo possono perdere cercando di ottenere 21 euro per una banconota da 20 euro. Nel mio libro do un esempio di script da utilizzare in acquisizione quando si cerca di ottenere un prezzo di realistico utilizzando il modello DOM. Leggendo i miei libri (Strategie di acquisizione e vendita immobiliare, edizioni Franco Angeli e Come ridurre i tempi di vendita nel settore immobiliare) aumenterete la vostra capacità di produrre reddito pagina dopo pagina. Imparerete semplici modifiche ai vostri comportamenti per migliorare notevolmente il modo di lavorare nel settore immobiliare e il profitto come mai prima. Avrete anche tutte le domande e gli script per gestire l’acquirente e il venditore e per ogni tipo di obiezioni che il cliente potrà farvi. No, non c’è bisogno di avere particolari talenti innati per godere di un business redditizio nel settore immobiliare. I migliori agenti immobiliari sanno vendere (e chiudere) senza avere talenti innati, quindi anche tu potrai farlo.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta - formatore & Master Trainer FormaRE

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di formazione per impadronirsi dei segreti per acquisire l’incarico a prezzo, in forma scritta ed esclusiva e per ottenere l’adeguamento del prezzo di vendita durante la gestione dell’incarico. Se sei interessato a conoscere i nostri programmi di formazione per agenti immobiliari chiama il numero 06 622 08 272 oppure scrivi a info@formarealestate.it

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Giovedì primo luglio entrano in vigore le novità sui contratto di affitto e gli atti di compravendita. gli atti pubblici e le scritture private che hanno ad oggetto il trasferimento e la costituzione di diritti reali, nonché lo scioglimento di comunione di diritti reali su fabbricati già esistenti, devono contenere (pena la nullità), oltre all’identificazione catastale, il riferimento alle planimetrie depositate in catasto e la dichiarazione, resa in atti dagli intestatari, della conformità allo stato di fatto dei dati catastali e delle planimetrie. Per quanto riguarda la locazione sarà obbligatorio indicare  nella richiesta di regiustrazione i dati catastali dell’immobile. la norma vale per i contratti di affitto e locazione di fabbricati e terrenii dati catastali vanno inseriti quando si registra un nuovo contratto, ma anche nel caso di cessione, risoluzione o proroga, anche se tacita. La manovra è stata approvata dal consiglio dei ministri di fine maggio con decreto ed è questo il motivo per il quale le sue misure sono già operative anche se il testo è ancora al vaglio del parlamento.

FormaRE ha tratto questa notizia da: Idealista.it

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